客户转介绍的意义与方法

《客户转介绍的意义与方法》课程大纲

课程概述：在零售业务与产品竞争日趋激烈的情况下，商业银行同质化趋势也愈加的明显，此时，客户作为商业银行赖以生存的基础和发展的源动力，各家商业银行均以持续扩大客户金融资产和客户数量为目标，自上至下高度重视客户的开发、营销、转介绍以及防流失等关乎客户的各个环节。其中客户转介绍更是客户营销中的重要方向，其低成本、快速便捷、成功率高的特点在工作中显现极为明显。本课程将重点介绍客户转介绍的意义和方法，突出技巧，注重实战，提升营销技能，实现客户量能的提升。

学习目标：通过本课程的学习，学员能够迅速掌握客户转介绍的方法和技能，深入挖掘客户需求，提高客户开发与维护技巧，运用客户转介绍提升营销人员赋能，加强客户的忠诚度和粘性。

课程时长： 1.5课时

适合人群：银行一线业务人员、营销管理人员及相关主管以及对相关业务知识有兴趣人员等。

课程大纲：

一、客户转介绍的意义

1、1+“N”模式的启发

2、低成本运作的典范

3、荧屏下的“非诚勿扰”

二、客户转介绍的优势

1、以客户为主线，提升客户参与度

（1）客户主导、人格魅力

（2）循环转介、搭建体系

2、以结果为导向，锁定成熟目标市场

（1）精准转介、制导准确

（2）知己知彼、成功率高

3、以效率为核心，提升过程管理

（1）操作便捷、可复制性

（2）从众心理、便于引导

三、客户转介绍的误区

1、以自我认知为中心，不忍劳烦客户

2、单纯从销售角度出发，忽视客户感受

3、羞于张嘴、丧失机会

4、避免强势、顺势而为

5、注重私隐、切忌大包大揽

四、客户转介绍的技巧

1、客户转介绍的核心价值

（1）客户视图的重要性

（2）客户需求的深度挖掘

（3）积极有效的客户沟通

2、存量客群的客户转介绍

（1）社交活动渠道

（2）厅堂主线运营

（3）核心关键人员

（4）公私联动

（5）圈层营销

3、客户转介绍的方法

（1）利益驱使

（2）客户带头心理

（3）MGM

（4）沙龙活动

（5）开门见山法

（6）拼多多模式

（7）异业联盟服务

五、客户转介绍开口时机

1、营销成功之时

2、寒暄无意之间

3、客户得意之际

4、超出预期体验

六、客户转介绍的后续注意事项

1、掌握被转客户更多信息

2、及时沟通交流

3、做好产品与营销预案

4、实现诺言，后续跟踪

七、实战案例

1、老年广场舞团体的聚焦营销

2、热衷于牵线搭桥的好心人

3、公司客户财务人员的转介绍