场景化精准营销

场景化精准营销

落地辅导

一、项目背景

网格化示意图

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入，银行业必须增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

综上所述：随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，给中国的银行业带来了新的挑战与机遇，银行业优胜劣汰的关键转型时期。展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底摆脱依靠“存贷利差”的盈利模式。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。

二、设计思路

两千多年前，中国最早的地图专篇是《管子.地图篇》，其中明确指出，凡是军事上的指挥者，必须首先研究和熟知地图，地图就是指挥员的眼睛。

网格化是借鉴《周易》把天地分为坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾、这八个格子为参考基础，就形成了今日《网格化精准营销》的设计思路与营销工具的诞生。军事指挥、手机定位、车载导航等雷达地图已经成为人们日常生活的必备工具，已被广泛地运用于精准市场拓展营销的活动中，在市场营销中，采取地图营销、网格管理、精准策略等，可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来，巧妙运用网格化管理和营销地图，以此来实现客户的营销精准度与价值提升，提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态，发现市场上的问题，有助于银行有效地制定销售战略。

那么，银行业也需要实行网格化精准营销吗？自进入互联网时代以来，网格化已成为中国众多大行业（注意：非小行业）机构的一个营销战略手段：城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式，其核心旨在帮助企业快速响应市场需求，为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务，并使企业的资源分配更加以市场变化为导向，以客户为中心，固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。

综上所述：实现客户网格化看管、业务网格化适配、业绩网格考核、资源网格化配置、系统网格化支撑是信用社迫切需要实行的营销战略手段。网格化是一种不战而胜的营销战略。其重点不在于与竞争对手的竞争，而将重点放在了消费者沟通和需求研究、与不同行业不同品牌企业的嫁接合作。

三、项目收益

短期收益

战略层面 绘制网格化宣销雷达地图，构建网格内资源的统治＂政权＂

剖析网格内资源综合价值，实现以低成本高效率运营模式 管理层面

执行层面 精确掌握资源动态化管理，真正让银行营销者实现精准对接

搜罗各行业趋势热点信息，快速实现信息与营销零距离衔接 支撑层面

发展层面 挖掘并培育优质客户资源，促进网格内资源结构的互补性

实现单一客户价值最大化，提高客户产品综合交叉绑定率 营销层面

服务层面 解析了客户根本需求要点，增强客户的忠诚度和满意度粘性

培养员工的经营战略格局，为培养综合性人才打下坚实基础 人才层面

网格化项目图示

四、项目特色

五、实施流程

项目流程 执行主题 时间安排 执行内容 项目亮点

前期调研 市场调研与诊断 培训前10-15天 区域分析、梳理优势资源、软件辅助 网点区域建模

第一天

思维模式强植入 上午9:00-12:00 思维蜕变与网格化模式构建的影响

课堂有趣有料；案例贯穿始终

下午14:00-17:00 案例剖析与网格区域执行流程梳理

第二天

收集信息绘地图 上午8:30-11:30 梳理网点营业半径的有效资源客户，并将客户有效信息采集、录入、分析、评级

存量客户激活；增量客户固化

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 网点区域资源地图绘制及客户痛点剖析

第三天

解析客户定方案 上午9:00-12:00 结合有效信息,策划相应的营销活动方案 营销方案推演；活动策划制定

下午14:00-17:00 方案的延伸性附值,整合资源,客户邀约

第四天

落地实践并完善 上午9:00-12:00

精准营销方案市场试错检验，并修改完善

清“0”行动

升“V”行动

引“6”行动

下午14:00-17:00

晚上17:30-19:00 网格化营销系统数据呈现与分析、实操

第五天

复盘总结建模式 上午8:30-11:30 网点开展沙龙互动与活动策划执行落地 活动策划实施；建汇报工作坊

下午13:30-16:00 复盘汇报,查漏补缺,成果汇报,巩固

售后服务

唯有坚持得真理 30天后第一次回访

60天后第二次回访

120天后第三次回访 网格化建设监控、绩效汇报、落地实施策略模式汇集、数据报告解读与分析

集中座谈会

现场督导

报告撰写

第一次回访后由咨询师进行2天现场辅导

六、交付成果

七、物料准备

1、训备品

备品名称 内容及用途 数量 是否准备

培训班横幅

（LED显示屏） XX农商行网格化营销特训营——XX培训公司 1条

白板及白板笔

讲师讲解使用 白板一个，

白板笔若干

（3色）

投影、音响、电脑、连接线等电子设备 培训班基本设备，请提前调试，确保设备可用 1套

组牌 团队建设及加分 根据小组数量

学员名牌 个人答疑及加分 每人1个

课程讲义 方便学员学习 每人1本

大白纸（有培训公司LOGO） 心得墙、课程研讨、方案设计等 小组数量*7

扑克牌 计分工具 2盒

十二色彩笔 用于小组研讨和画地图使用 每组一盒

六顶思考帽（有培训公司LOGO） 用于营销策略制定的研讨过程 每个颜色的准备10顶

便签纸 培训课堂的思维收集和研讨使用 每组5包

2、项目备品

展业包（印有银行

的LOGO） 学员外出拓展客户时候使用 每人一个

网格化金融管理员牌匾 针对营销成功客户进行挂牌 每人十个

电视机 可以链接电脑呈现客户地图的工具 1台

营销策划表 用于小组营销策略设定的定式表格 每组2-3张