客户识别及授信方案设计实务培训

客户识别及授信方案设计实务培训邀请

一、培训对象：商业银行对公客户经理、授信产品经理、贸易融资产品经理、风险管理人员

二、培训内容：客户经理识别客户的方法和技能，营销技能提升，客户经理与客户沟通技巧，针对不同类型客户授信方案设计，产品组合能力提升，增强银行与客户合作关系的方式。

三、培训目标：提高信贷人员与客户的沟通能力，快速识别客户能力，提高其业务素质，增强对客户认识，能针对不同的客户提供不同的产品，增强客户的粘合度，是客户经理能尽快的从卖产品转化成卖方案的全能型人才，增强银行的竞争力。课程全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解识别客户技巧及营销产品方案在主要行业实际应用案例。

四、课程大纲：

【课程大纲】

一、客户识别与营销

1、 哪些是我们的优质客户；
2、 优质客户的开发流程，并且掌握开发优质客户的技巧；
3、 优质客户并引发兴趣的关键技巧；
4、 优质客户需求，并深度挖掘需求的技巧；
5、 信贷人员销售的技巧；
6、 优质客户关系营建与深度开发技巧；

二、商业银行针对性营销方法

（1）商业银行客户的分类

（2）商业银行营销的特征

（3）商业银行服务营销的四个步骤

（4）如何真正了解客户的需求

（5）客户经理营销能力培养

2、对公业务营销理念及实务

  （1）不同客户类型的营销方法（营销案例）

  （2）营销的方法与理念

  （3）挖掘企业真正的融资需求的方法

  （4）大客户的营销方法

  （5）小客户的营销方法

（6）客户关系是公司业务的核心所在

  （7）客户关系主导营销流程

   (8) 不同客户类型后期维护和深度挖掘技能

  3、不同客户群体的授信方案的设计

  （1）如何设计授信方案（横向）瞻前顾后

  （2）如何设计授信方案（纵向）

  （3）如何设计授信方案使银行收益加倍）

  （4）如何将产品进行合理组合销售

  （5）如何设计授信方案（搭配）节约资本

  （6）不同类型客户使用不同的方案搭配 

      小微企业批量开发的方式

      挖掘大客户的最高综合收益率的方法

  （7）如何设计方案可以最大限度控制风险