对公营销新思路新突破

对公营销新思路新突破

主讲：王伟良

该课程是针对支行对公业务负责人、公司部客户经理设计，紧跟国内先进银行的岗位设置和职能要求，采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员掌握如何针对优质对公客户实现营销突破的新思路。课堂所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套营销方法、管理手段。

【授课对象】支行对公业务负责人、对公客户经理

【授课时间】6小时

【课程收益】

提升对公客户经理营销意识

加强对公客户经理客户关系管理

拓展对公客户经理营销新思路

第一模块：对公客户经理的营销意识

一、 网点对公客户经理四大工作职责

1、存量客户维护及挖潜

2、关联企业客户摸查和开发

3、新客户拓展营销

4、效益变现

二、通过自我过程管理提升营销意识

1、四类企业客户的储备与营销机会分析

【案例】如何管中窥豹，从“小”发现“大”商机

2、如何通过“账户活跃度”提升营销意识

第二模块：对公客户关系管理

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准的极致服务

2、个性化的专享金融服务

3、全面金融顾问服务

二、如何培养对公客户的关系

1、主办行思维

【案例】政府平台的切入

三、潜力客户分析与差异化的关系管理

四、目标客户关系经营六步法

【案例】某汽配制造商的潜力分析和关系经营方法

第三模块：对公业务交叉销售

一、团队交叉销售的重要性

1、柜面优质服务的要点

2、如何在办理业务中主动发现营销机会

【案例】在厅堂发脾气的“小企业”

二、  团队“1+N””交叉销售

1、什么是“1+N”

2、“1+N”的实施方法

【案例】来厅堂存零钞的综合交叉营销

第四模块：小微企业批量营销新思维

一、小微企业批量营销的五大渠道

1、清单式营销

【案例】科技贷/税务贷的营销新思维

2、外部合作渠道建立

【案例】政务中心批量拓展新思维

3、有影响力的关键人拓展

【案例】某高校教授的酒桌营销

4、利用核心企业批量拓展

【案例】某农产品零食品牌上游企业的批量拓展

5、会议营销

第五模块：目标客户三类人的营销新思路

一、企业三类人的利益分析

1、实际控制人

2、财务/采购/销售

3、财务经办

【案例】某医疗器械研发公司的困局