对公企业客户需求挖掘和营销技巧

对公企业客户需求挖掘和营销技巧

讲师：王伟良

【课程导言】

随着国家金融改革的深入，监管力度的不断强化，对银行公司业务拓展要求越来越高。大部分商业银行公司业务由信贷向交易结算转型，如何培养客户经理能高效准确的找到潜力交易结算客户并促成长期稳定的合作，成了各商业银行的公司转型重点。

该课程是针对对公客户经理设计，紧跟国内先进银行的岗位设置和职能要求，采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。课堂所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套营销方法、管理手段。

【授课对象】对公客户经理、团队长

【授课时间】2天12H

【课程收益】

打动对公客户的方法

对公客户获客渠道分析

对公客户关系维护策略

对公客户需求分析技巧

对公客户营销技巧及案例分析

第一模块：对公客户经理新形势下工作思维

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准极致的服务

2、个性化的专享业务

3、全面的顾问服务

【案例】 疫情下帮助企业复工的案例

二、对公客户获客渠道分析

1、渠道分析

2、潜在客户识别

3、办理业务类型识别

【案例】真实案例分享-要销户的企业

三、存量客户维护/挖潜范式流程

1、管户的首要动作

2、提升关系紧密度的维护和挖潜流程

【案例】真实案例分享-武汉某汽车零部件制造商的困惑

第二模块：对公客户需求分析技巧

一、对公客户需求分析

1、企业需求的冰山理论

2、万变不离其宗的五大核心需求

【案例】真实案例分享：如何引发需求

3、SPIN提问式引发需求

二、企业三类人物的博弈策略

1、决策者思维

2、影响者思维

3、使用者思维

【案例】案例分享：某医疗器械研发制造商的贷款之殇

第三模块：对公客户经理营销技巧

一、接触客户前的准备工作

1、选对的客户做足预案

【案例】真实案例分享：如何在见面前认识客户

2、提升气场的方法

【案例】陌拜案例分享

二、营销客户就是与客户同步的过程

1、如何做到与客户同频

2、寒暄赞美的技巧

【案例】真实案例分享：化尴尬为神奇