对公客户经理综合技能提升训练

对公客户经理综合技能提升训练

课程大纲

第一部 客户经理营销技能提升

第一讲   客户经理营销难点分析

一、客户经理营销现状

1、风险控制力度不够

2、业务量少

3、缺乏专业营销团队

4、针对性的产品缺失

5、客户忠诚度低

6、银行综合收益低

7、同业竞争越来越强

第二讲、营销渠道建设与营销方式选择

一、客户经理营销的渠道建设

 1、同业渠道

2、平台渠道

3、银行产品

4、创新渠道

二、寻找目标客户的方法总结

1、资料查阅 

2、关联寻找

3、中介合作

4、客户介绍

三、客户经理营销方式选择

  1）金融服务方案满足客户多元化融资需求

  2）建立物理网点

  3）会议营销

  4）集群式营销

  5）跨行业的交叉营销

  6）顾问式营销

第二部分  供应链融资适用客户开发技巧

1、供应链融资主要适用客户的基本特点

Ø 供应链融资主要适用行业

Ø 寻找供应链融资适用客户的技巧

Ø 通过供应链融资寻找上游客户的培训

Ø 通过现有供应链融资营销下游客户的培训

2、供应链融资适用客户通常需求分析

Ø 供应链融资适用客户的需求特点

Ø 如何制造供应链融资的切入点

3、供应链融资通常嵌入的常规授信产品

Ø 银行承兑汇票如何嵌入供应链融资

Ø 商业承兑汇票如何嵌入供应链融资

Ø 封闭贷款如何嵌入供应链融资

Ø 国内信用证如何嵌入供应链融资

第三部分   投贷联动营销案例分析

一、 信贷业务与企业并购投行业务联动营销

1、 商业银行企业并购投行业务

2、 商业银行企业并购与信贷业务联动营销

二、 信贷业务与私募股权投行业务联动营销

1、 商业银行私募股权投行业务

2、 商业银行私募股权与信贷业务联动营销

三、 信贷业务与信托计划投行业务联动营销

1、 商业银行信托计划投行业务

2、 商业银行信托计划与信贷业务联动营销

第四部分：重点行业供应链金融案例 

一、电力行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某电厂整体金融服务方案案例展示

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

二、房地产行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某强势房地产开发商授信方案案例展示

          某中小型房地产开发商授信方案案例展示、

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

三、商超行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某大型超市整体金融服务方案展示

          某大型商场整体金融服务方案展示

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

四、汽车行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案列展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案案例展示

五、白酒行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某白酒生产企业整体金融服务方案案例展示

六、医药行业金融服务方案

案例分析：产业链解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某三家医院整体金融服务方案案例展示

七、家电行业金融服务方案解读

案例分析：产业连解读

案例讲解：行业典型授信方案讲解

案例展示：某家电生产企业整体金融服务方案案例展示