对公客户经理营销技能提升及需求

对公客户经理营销技能提升及需求

深度挖掘实务培训

课程大纲

提问：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？

第一讲   客户经理营销难点分析

一、客户经理营销现状

1、风险控制力度不够

2、业务量少

3、缺乏专业营销团队

4、针对性的产品缺失

5、客户忠诚度低

6、银行综合收益低

7、同业竞争越来越强

第二讲、营销渠道建设与营销方式选择

一、客户经理营销的渠道建设

 1、同业渠道

2、平台渠道

3、银行产品

4、创新渠道

二、寻找目标客户的方法总结

1、资料查阅 

2、关联寻找

3、中介合作

4、客户介绍

三、客户经理营销方式选择

  1）金融服务方案满足客户多元化融资需求

  2）建立物理网点

  3）会议营销

  4）集群式营销

  5）跨行业的交叉营销

  6）顾问式营销

四、不同类型客户需求满足

1、强势企业需求如何满足

举例：某强势三甲医院需求挖掘

2、小微客户需求如何满足

举例：某商场中商户需求挖掘

3、生产制造型企业需求如何满足

举例：某钢厂需求挖掘

4、贸易流通型企业需求如何满足

举例：某家电经销商需求挖掘

第三讲：客户需求分析

一、优质客户筛选及需求分析

1. 对公客户特征与金融需求分析

1）如何筛选优质客户

   --资料查阅

   --同业推荐

   --平台合作

   --客户介绍

   --组织形式

   --银行产品

2）优质客户的特征分析

   --生产制造型企业分析

   --贸易流通型企业分析

   --服务类企业分析

3）优质客户的需求分析

   --采购延长付款期限

   --融资降低成本

   --促进销售

   --提前回笼资金

   --理财需求

   --其他金融需求

第四讲  客户需求挖掘技巧

一. 客户需求挖掘

1、高效收集客户信息

   1）所属行业分析

     2）产业链分析

     3）结算方式分析

     4）结算周期分析

     5）资金需求点分析

     6）方案设计

     7）方案沟通及调整

     8）客户追踪及维护   

2、不同客户类型需求分析

   1）生产制造型企业需求分析

案例：钢厂资金需求分析

案例：电厂资金需求分析

   2）贸易流通型企业需求分析

案例：家电经销商资金需求分析

案例：汽车经销商资金需求分析

3、客户需求深度挖掘

   1）了解客户资金需求点

      2）分析客户资金短缺实质原因

      3）可以采用什么产品或方案解决

      4）客户需求的激发

         --融资成本低

         --延长付款期限

         --促进销售

         --获得预收货款

         --丰厚的理财收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸

      7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户

      8）熟悉本行授信工具

      9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求

 案例展示：某市场管理方资金需求解决方案