（二）产品覆盖分析

分析产品覆盖率，综合了解客户粘连度。筛选基金、保险等中收产品目标营销客户清单。

（三）经营考核分析

结合网点规模、核心客群分析、客户基础及支行排名等分析网点考核短板。

（二）内部收集同业信息

² （1）同业各行产品价格信息（存款、理财、基金、保险等。其中，“他有我无”产品，了解他行产品功能和营销对象，寻找我行可替代产品；“他有我也有”产品，了解他行收费标准和客户准入条件）。

² （2）同业绩效考核方案（考评对象、考评周期、考评力度）。

客户群区分

儿童客户群

青年客户群

女性客户群

中老年客户群

节日

圣诞节、新年、春节儿童节、寒暑期

新年、圣诞节、春节 五四、母亲节、父亲节七夕情人节、中秋节 元宵节

新年、圣诞节、春节、五四、母亲节、父亲节七夕情人节中秋节

三八节

新年、春节、元宵节端午节、中秋节、 重阳节、父亲节

系列主题

学科交流会(系列) 兴趣艺术交流会系例子女成长系例讲座

亲子活动系列

成功职场系讲座

留学移民咨询会系列讲座投资系例讲座、

沟通系列讲座、心理学系列座、

女性健康系列、 女性美容系列、 母婴育儿交流会、家庭合理饮食

股票投资系列 理财相关专题系列养生系例讲座、

球友俱乐部（级别）

创新主题

快乐寒暑假期、 各类艺术讨论会、如何与孩子沟通婴幼儿早教

教您的孩子理财

"让我们相识"交友会 留移民问题专业咨询会、

风水学讲座、

光棍节快乐联宜会、 驴友会、职场学讲座、品酒会、汽车俱乐部、

球友俱乐部（乒乓球、桌球等)

针对农村市的种植养植人员系例讲座

色彩搭配主题沙龙、服饰时尚学、

流行趋势、

让孩子快乐成长、 大学志愿填报交流会、如何让孩子快乐学习、新婚姻法下女性如何理

财"家庭经营"谈

春节元宵游园会、新茶品茶、

专家股评会、

留学移民相关问题会

、风水学讲座、钓友会、牌友会、

球友俱乐部（乒乓球

、桌球、高尔夫球） 宗教信仰沟通会

第一天上午

网点

培训人员

项目开营仪式

领导讲话、战队展示、宣誓承诺、开营动员大会

1.团队建设

2.网点主任精细化管理重点沟通

3.存量客户电话激活话术与活动配合

4.厅堂微沙龙演练

第一天下午

网点

培训人员

1.厅堂流量活动推演与设计

2.外拓增量话术演练

3.柜面人员一句话话术推演

4.落实各网点营销活动策划方案

5.现场电话邀约（现场每人打3个电话）

第二天白天

网点

培训人员

1、 厅堂柜面数据库台帐建立

2、 存量客户数据梳理

3、 微信营销

4、 一点一策分析，针对各网点周边不同的市场做相应的策略分析

第二天晚上

会议室

培训人员

相关领导

1、FABE及三句半培训

2、电话邀约演练

3、产品营销话术梳理（分组PK）

4、阶段小结及自我固化阶段作业安排

第三天白天

社区外拓

商区外拓

培训人员

1.社区展台活动营销

2.商户营销电子产品和存款类产品

3.外拓实战现场纠偏

4.外拓路演

第三天晚上

会议室

培训人员

1.学习+总结

2.营销策划学习（固化部分）

3.营销策划创意编写（固化部分）

第四天白天

外拓+厅堂

培训人员

1、网点精准营销：从聚焦VIP客户角度，做好“一点一策”经营策略，形成特色化经营，抓重点，立标杆、创产能

2、基于客户细分的VIP客户群经营策略

3、存量VIP客户电话营销与话术设计

4、客户产能提升工具（短信、电话、沙龙、活动、短视频）等营销工具正确使用

5、外拓人员排班，重点客户重点拜访

6、制定一套贵宾客户维护固化计划方案和机制

第四天晚上

会议室

培训人员

相关领导

1.学习+总结

2.流程完整性、唱分环节、白天问题分析和表扬先进（经验分享）

第五天

户外

或室内

培训人员

 实际开展一场营销策划活动，并根据现场情况老师进行现场纠偏实战指导。

第六天上午

网点

培训人员

1.分户管户、网点客户梳理（明确近4月重点联络名单【到期、10-20万的临界、异动、产品结构单一的高净值客户、其他高净值客户名单】）

2.组织沙龙活动

3.收集外拓资料

4.对活动进行复盘总结并进行客户跟踪维护

第六天中午

/

培训人员

审核人员

1.对六天数据进行汇总、审核

2.计算出各组分数，并呈报领导

第六天下午

会议室

行里领导

培训人员

办公室相关人员

总结表彰大会:

1.VCR学员视频展示

2.学员分享

3.课程总结

4.固化方案解读

5.颁奖典礼

6.合影

第一天

网点

培训人员

项目开营仪式

领导讲话、战队展示、宣誓承诺、开营动员大会

1、主训导师观摩早会，将上课内容纳入早会。制定目标并细化责任到人

2、VIP客户资源梳理与分岗管户

3、支行长沟通网点具体问题与辅导要点

4、网点一客一策具体操作步骤

5、外拓区域制定与划分（网格化营销）

6、网点存量客户深度挖掘，客户画像

7、一点一策：网点周边场景设计客户增值服务

8、厅堂营销氛围打造检查指导：活动区、展示区、业务受理区

9、支行长沟通网点具体问题与辅导要点

10、网点一点一策具体操作步骤

11、网点长尾客群分析与数字查看

第2-3天

网点

培训人员

1、网点精准营销：从聚焦VIP客户角度，做好“一点一策”经营策略，形成特色化经营，抓重点，立标杆、创产能

2、基于客户细分的VIP客户群经营策略

3、存量VIP客户电话营销与话术设计

4、客户产能提升工具（短信、电话、沙龙、活动、短视频）等营销工具正确使用

5、外拓人员排班，重点客户重点拜访

6、制定一套贵宾客户维护固化计划方案和机制

7、长尾客户精细化管理与经营：提升长尾客户经营模式，有效梳理分析自身的长尾存量客户，学会对不同类别客户落实标准化、差异化和专属化服务模式

8、提升组合营销能力，通过交叉销售和关怀服务提高长尾客户粘度和价值贡献度

9、存量长尾客户电话营销与话术设计

10、梳理自己管护的客户信息，进行有效维护

11、厅堂微沙龙实际操作手法与营销能力建设

第4-5天

网点

培训人员

1、厅堂服务营销技能提升：培养员工专业营销意识，提升厅堂服务与现场营销技能

2、厅堂活动策划，厅堂引流方案设计

3、厅堂大堂经理服务营销、柜员一句话、联动营销模拟与演练

4、网点主题沙龙碰撞（根据网点自行决定）

5、外拓实战辅导厅堂柜面数据库台帐建立

6、一点一策分析，针对各网点周边不同的市场做相应的策略分析

7、长尾客户精细化管理与经营：提升长尾客户经营模式，有效梳理分析自身的长尾存量客户，学会对不同类别客户落实标准化、差异化和专属化服务模式

8、提升组合营销能力，通过交叉销售和关怀服务提高长尾客户粘度和价值贡献度

9、存量长尾客户电话营销与话术设计

10、梳理自己管护的客户信息，进行有效维护

11、厅堂微沙龙实际操作手法与营销能力建设

第6-7上

会议室

培训人员

相关领导

1、零售客户精细化管理与经营：提升客户经营模式，有效梳理分析自身的存量客户，学会对不同临界客户落实标准化、差异化和专属化服务模式

2、提升组合营销能力，通过交叉销售和关怀服务提高客户粘度和价值贡献度，提高客户转介绍率

3、客户厅堂微沙龙（根据时间和辅导老师确定）

4、厅堂贵宾客户沙龙实战

5.、网格化外拓

6、厅堂长尾客户识别与需求挖掘（SPIN营销工具导入）

8、长尾客户需求挖掘与深度产能提升

9、联动销售、客户维护与产能提升

10、长尾客户活动策划和网点活动策划

11、厅堂微沙龙持续开展，观注产能提升

第8-9天

厅堂

+外拓

培训人员

1、社区展台活动营销

2、商户营销电子产品和存款类产品

3、外拓实战现场纠偏

4、外拓路演

5、根据辅导，深度存量提升：营销活动或代发客户个人业务批量营销活动；

6、存量联动：存量联动营销复盘，公私联动营销机制建设；

7、营销技巧：客户经理存量提升与营销面谈流程技巧辅导；

8、厅堂服务营销技能提升：培养员工专业营销意识，提升厅堂服务与现场营销技能

9、掌握厅堂销售全流程中各个环节的关键技巧,有效促成产品销售，提升产品覆盖率

10、厅堂大堂经理服务营销、柜员一句话、联动营销模拟与演练

11、厅堂微沙龙与活动策划

12、长尾客户邀约与深度挖掘

第10-11天

会议室

培训人员

1、学习+总结

2、营销策划学习（固化部分）

3、营销策划创意编写（固化部分）

4、营销活动的实战演练

老师全程参与并进行现场点评和复盘

第12天

会议室

行里领导

培训人员

办公室相关人员

全天自运营：厅堂营销、外拓营销全天自运营，老师进行随时督导纠偏

总结表彰大会:

1.VCR学员视频展示

2.学员分享

3.课程总结

4.固化方案解读

5.颁奖典礼

6.合影