存量客户精准营销训练

课程大纲：

一、银行业未来趋势与营销转型

1. 国内银行现状

2. 互联网+时代下的金融冲击

3. 高价值客户获取的三种途径

4. 网点产能提升四件事

5. 网点产能营销常见误区

6. 重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点

步骤一：市场分析与资源盘点

步骤二：SWOT分析

步骤三：业绩提升抓手与目标分解

步骤四：方案落地计划与措施制定

二、存量客户资源挖掘

1. 客户分层分类管理思维

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时想念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

例子：一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！

2. 客户分类电话营销

电话营销重点对象选择

电话营销分类话术演练

电话营销1+2工作法

电话营销工作计划与执行

三、厅堂存量挖潜营销

1、厅堂氛围营造

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意买

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

贵宾区：让客户贵起来

2、厅堂一句话营销与厅堂协销

客户价值生命周期与客户识别

网点营销柜员识别推荐流程

大堂经理一句话营销

厅堂策反

3、厅堂营销活动策划

（1）节庆活动策划

（2）抽奖红包类活动策划

（3）专属客户回馈活动策划

（4）临界提升活动策划

（5）特色客群专项活动策划

√ 老年客群

√ 亲子客群 

 √ 商贸客群 

√ 外出务工客群 

 √ 外来务工客群 

 √ 种养殖客群 

 √ 有车一族客群 

四、存量外拓挖潜营销

1. 外拓客户选择

（1）有新增潜力

（2）天时、地利、人和

2. 外拓工作计划

（1）业绩计划

（2）人员计划

（3）行动计划

3. 外拓营销六步法

需求挖掘

产品（活动）介绍

异议处理

促成

赞美客户的决定

请求转介

4. 形象礼仪

5. 外拓营销物资准备