存量客户精准营销训练

1.背景

当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，低成本消耗的零售业务成为银行利润增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，揽储、营销的战役一触即发。在客户已经开始对各类营销产生反感时，银行该何去何从？我们究竟该着眼于经营服务还是服务经营？

 银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过厅堂氛围营造，提升客户体验；通过主动走出去拓客，获取客户增量。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。存量激活+厅堂氛围+外拓营销组合出击必将引领新一轮的拓客热潮。

一是积极主动“走出去”，从“坐商”向“行商”转变，员工走出去，客户请进来。进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过主动服务宣传，更好的满足客户多层次多种类的金融需求；二是全面引爆厅堂营销活动，通过节庆日活动、特色客群活动、主题活动等牢牢抓住厅堂客户引流量，通过满足客户的非金融需求来留住客户，全面提升网点产能。

2、项目特色

1+4模式（1天大课培训，4天网点和外拓实战辅导） 

课程大纲：

一、银行业未来趋势与营销转型

1. 国内银行现状

2. 互联网+时代下的金融冲击

3. 高价值客户获取的三种途径

4. 网点产能提升四件事

5. 网点产能营销常见误区

6. 重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点

步骤一：市场分析与资源盘点

步骤二：SWOT分析

步骤三：业绩提升抓手与目标分解

步骤四：方案落地计划与措施制定

二、存量客户资源挖掘

1、网点存量客户价值提升势在必行

2、客户分层分类管理思维

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时想念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

例子：一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！

3、潜力激活、临界提升的基础

4、存量客户激活的步骤与分析

5、分类电话营销

电话营销重点对象选择

电话营销分类话术演练

电话营销1+2工作法

电话营销工作计划与执行

6、存量客户留存核心三招

三、厅堂存量挖潜营销

1、厅堂氛围营造

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意买

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

贵宾区：让客户贵起来

2、厅堂一句话营销与厅堂协销

客户价值生命周期与客户识别

网点营销柜员识别推荐流程

大堂经理一句话营销

厅堂策反

3、厅堂营销活动策划

（1）节庆活动策划

（2）抽奖红包类活动策划

（3）专属客户回馈活动策划

（4）临界提升活动策划

（5）特色客群专项活动策划

√ 老年客群

√ 亲子客群

 √ 商贸客群

√ 外出务工客群

 √ 外来务工客群

 √ 种养殖客群

 √ 有车一族客群

四、存量外拓挖潜营销

1. 外拓客户选择

（1）有新增潜力

（2）天时、地利、人和

2. 外拓工作计划

（1）业绩计划

（2）人员计划

（3）行动计划

3. 外拓营销六步法

需求挖掘

产品（活动）介绍

异议处理

促成

赞美客户的决定

请求转介

4. 形象礼仪

5. 外拓营销物资准备