2023年邮政跨赛开门红营销攻略

2023年邮政跨赛开门红营销攻略

主讲：王海珍

课程收益

n 1个目标---明确2023年跨赛目标：夯实基础，锻炼队伍！内练筋骨、外塑形象；

n 1套打法---存量深耕做价值释放、增量外拓做结构调整，场景建设做生态体系，根据时间节点划分阶段，阶段聚焦关键营销动作，厘清2023年跨赛营销落地新规划、新打法；

n 1项策略---从业务指标为核心到生态建设、客户指标、岗位能力提升的综合经营新策略；

n 1套方案---这是一堂包含66个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动；

n 1套逻辑---场景搭建、客群定位、产品选择、活动设计、管控督导、业绩检视、考核激励等维度的顶层逻辑；

n 一套策略---获得2023年跨赛开门红一点一策管理策略和数字化营销策略。

课程时间  2天

课程对象  邮政/邮储领导、部门负责人、支局长/支行长、理财/客户/大堂经理、优秀柜员、督训师

授课方式

课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD   

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question

课程大纲

一、2023年跨赛开门红布局与金融环境背景解读

1、移动互联后疫情时代零售业务竞争“新”态势

2、跨赛开门红营销“新”增量来源分析

二、2023年跨赛开门红顶层设计与方案规划

1、跨赛开门红顶层设计模型：41876方法论

（1）项目目标4提

（2）整体攻略10动

（3）营销模式8战

（4）营销模式7力

（5）6大执行方案

2、2023年跨赛开门红营销业务流程及时间节点

（1）跨赛启动阶段（9.20-10.10）：自上而下，有序推进

省级（9月下旬）-市区级（10月上旬）-县级（10月中下旬）

（2）百日竞赛阶段（10.10-1.18）：冲刺与蓄客，两手抓，两手都要硬

①如虎添亿（收官冲刺阶段：10.10-11.15）：全员营销，提前收官

②猛虎下山（走千访万阶段：11.15-12.31）：蓄客养客，备战备荒

A.唤醒睡眠-盘活中端-升级临界-维稳高端-增户扩面

B.到期维护-保险蓄客-外拓营销-他行策反

③鸿“兔”大展（开门首爆阶段：1.1-1.18）：趸交期缴齐飞，余额快速上量

★ 1.11开门红总结暨余额启动大会

趸交完成（1-3号）-期缴抢进度（1-10）-余额“兔”飞猛进（1.1-1.18）

（3）“兔”破极限阶段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平台批量营销

互动营销（特色）-春节营销（黄金十日-返乡客群&本地客群）-商圈营销（资金回笼）

★ 1.19阶段总结暨春节营销部署会

★ 1.30春节营销总结暨节后颗粒归仓战役部署会；

（4）按“兔”索骥阶段（2.16-4月中旬）：阶段追踪-复盘总结-部署启动

★ 2.16 阶段总结暨查漏补缺总攻部署会；

★ 3.1 开门红总结暨中收战役（长期期缴+特色商圈）启动会

★ 4月中旬 2023年开门红总结表彰暨二季度“长尾客户唤醒”项目启动会

3、业务策划期的业绩指标测算逻辑讲解

4、旺季战略目标达成两大抓手

管理端：顶层设计

（1）绩效竞赛方案

（2）包挂制度

（3）绩效优化

（4）阶段目标

执行端：落地执行

（1）主线活动

（2）个性化营销

（3）业绩提升抓手

5、2023年跨赛开门红旺季营销差异化措施：阶段、目标、客群、激励、宣传、管控体系

三、2023年跨赛开门红旺季营销“73645”落地执行规划

1、2023年跨赛开门红旺季营销七大增量来源

（1）增量来源一：到期转化

（2）增量来源二：临界提升

（3）增量来源三：他行策反

（4）增量来源四：集中代发

（5）增量来源五：商圈开发

（6）增量来源六：特色客群经营

（7）增量来源七：节庆金融

2、2023年跨赛开门红旺季营销三个关键支柱

（1）存量价值抓手：挖潜与防流失

（2）流量价值抓手：吸金爆点活动

（3）增量价值抓手：网格化精准营销

3、2023年跨赛开门红旺季营销网点六看到位

（1） 网点营销传统六看

（2） 4.0时代网点营销“新”六看

（3） 网点日常销售管理流程

4、2023年跨赛开门红旺季营销四项过程管控

5、2023年跨赛开门红旺季营销聚焦五类客群

（1）银发高知/普通客群

（2）亲子客群

（3）商贸客群

（4）社区客群

（5）外出务工客群

四、2023年跨赛开门红旺季营销活动策划与创新

1、跨赛开门红爆点营销活动的体系化设计

（1）2023年跨赛开门红营销活动策划节点

（1）营销活动策划方案的7大策划模块

（2）排兵布阵：人员推进表、活动物料清单

（3）流程梳理：营销节活策划的通用流程和银行流程

2、基于“七次销售埋雷”跨赛开门红营销活动案例解析

（1）案例：老年客户广场舞答谢大赛

（2）案例：小小银行家之儿童金融启蒙教育

（3）案例：银行跨赛开门红“幸福年夜饭 红包乐翻天”专项活动

（4）案例：财富时代--父母专业课沙龙七次“销售埋雷”法

（5）案例：商贸客群首届特色商品/服务拍卖会

五、2023年跨赛开门红旺季营销员工核心技能讲解

1、厅堂协同营销

（1）厅堂产品推介

（2）厅堂微沙龙技巧

（3）客户投诉处理技巧

（4）柜面营销与联动配合

（5）专题活动布景营销与氛围打造

2、分岗管户电话邀约

（1）分层、分群、分类梳理存量客户信息

（2）电话邀约七步法

（3）睡眠客户激活五步曲

（4）电话邀约结果转化与业绩统计

3、网格化精准外拓营销

（1）精准营销之“三阵两模六化”

（2）EXCEL网格化地图绘制方法

（3）外拓营销五进十法

（4）价值百万的”进场现象”

4、微信个人IP打造与朋友圈建设

（1）微信个人IP打造的五个“好”

（2）朋友圈经营的三个“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客户信息建档模型及搭讪技巧

5、数字化获客与活客

（1）网点个人销售台账的构建

（2）大数据时代客户三维画像技巧

（3）客户情绪曲线与营销机会分析

（4）目标人群画像的六个维度