对公客户经理综合营销能力提升

对公客户经理综合营销能力提升

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务

Ø 在竞争的市场中销售-客户筛选与新增策略

² 总论：有关营销本质的解读

² 行内存量客户的梳理

ü 行业客户：产品只是入口，如何融入到客户的经营才是关键。

 案例分解：民生临沂支行，从零开始进军物流行业，15个月66亿的存款新增是如何经营出来的？

ü 国结客户：同质化的单一产品，如何在服务中找到核心竞争力。

 案例分解：东莞X行的客户，受韩国企业总部指示缩减结算银行数量，丢失了核心结算客户的真实原因何在？

 案例分解2：华为全球代发工资业务的最终归属。

ü 信贷客户：符合标准的多半不缺钱，我们如何获取更多的业务？

 案例分解：开发区客户，通过支行与分行联动，真正与客户达成战略合作伙伴的过程。

ü 机构与政府客户：依托证券基金公司等新渠道进行客户联动；有效将金融服务融入到政府客户的工作当中。

 案例分解：政府客户有口头承诺，与支行客户经理私人关系不错，但是始终业务打不开局面，如何破局？

² 客户新增策略

ü 以旧养新策略

 核心目标客户确立后的业务沉淀是经营核心

 开拓策略：客户想听到的不是我们行的产品，是我们在该行业的运营优势案例

ü 批量开发策略：

 各大行会的联动

 各大展会活动的参与

 政府招商会议的接入    

第二篇：业务准备与客户经理素质要求

Ø 银行与客户需要什么样的客户经理

² 长线心态，注重行业金融的业务沉淀

ü 所专注客户群体的选择与针对性研究

ü 客户不要听产品介绍，更喜欢专业的业务指导

² 有效协调资源的联动能力

ü 行内资源的协调与提前准备

ü 案例：江阳18子企业最后是选择了一家分行为合作伙伴。

² 能放心的代理人

ü 良好的行业口碑

ü 低调严谨的工作作风

ü 如何将自己变成银行与客户的信心传递人

Ø 业务拓展的前期准备

² 心态与行为的准备

ü 20%可以出头的客户经理，他们是如何建立最初的职业心态的。

ü 摆脱拓展新客户的心理障碍

 信心来自于每天的成长与总结

 有效面对客户的异议与拒绝

ü 电话的约见

 话术和态度的练习与准备

 被前台拒绝后的让步策略

 与财务经办人员的电话顺利与否的两个延续行为

 后续行动：如何将他们运作成信息人角色

 关键客户：电话和微信运作失败，直接上门策略

 案例分解：传奇客户经理对美的老总的约见过程

² 拜访前的准备工作

ü 工作资料的准备

ü 聊天内容的准备

ü 切入营销的话题

ü 客户资料的准备

ü 拜访细节的准备

第三篇：客户的沟通过程与后期维护

Ø 针对经济买家（企业高层或财务总监）

² 谈的是合作价值而不是合作价格

² 会谈案例：将合作收益与行业市场愿景联动

² 获取客户的承诺与信任

Ø 针对技术买家（财务经办人员）

² 会谈案例：如何建立良好的沟通场景

² 博弈经典：沟通初期的贴标签策略的使用

² 合作基础：财务层面来看，银行的合作价值，除了财务费用的降低，还有什么？

² 案例分析:交行传奇客户经理，为什么所有的财务人员都叫他陈老师？

Ø 客户的有效维护策略

² 客户服务的质量回查

² 确立客户群体优先等级

² 设立年度客户沙龙活动

² 有效融入到客户的圈子，塑造平台型交往

² 有情有义有特色的小礼品选择

第四篇：课程的回顾与总结