公司业务营销五部曲

《公司业务营销五部曲》

课程时数：6-12小时

课程对象：支行长、分管支行长、团队经理

授课方式：教案讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

模块一：公司业务成功营销的步骤

1.  常见存款营销的难题

2.  企业与银行往来业务的考虑点

3.满足企业需求痛点的公司业务产品策略

4.公司业务营销的必看条件是什么

5.一场成功营销所具备的五步骤

模块二：第一部曲-企业客户市场营销策略

1.  差异化的公司业务营销经营思维

2.  二八法则的迷思与客户经营策略

3.  一行一策－支行市场营销策略制定

4.  参酌我信贷政策与市场环境的营销策略

5.  从产业链上下游切入的营销模式

6.  营销4P组合与市场营销策略结合

7.  绩效指标拆解－客户、资源、人力的分配

8.  MBO目标管理模式与营销执行计划

模块三：第二部曲-建立客户关系的营销技巧

1.  营销从信息收集到拜访的三阶段

2.  营销沟通的五大步骤(事前准备工作)

3.  甚用企业信息找到话题的切入点

4.  企业组织层关系营销的经营策略

5.  沟通时应注意的流程与现场细节

6.  DISC人际沟通类型的分析与因应

7.  KYC经营模式－如何与客户聊他专业

8.  KYC深度挖掘－聊企业的过去与未来

9.  了解同业往来初探客户需求

模块四：第三部曲-企业需求挖掘与痛点分析

1.  从企业经营上下游交叉检核

2.  从贸易条件差异找寻的商机

3.  一眼就看出财报分析的重点

4.  分析企业现金流与资金缺口

5.  现场实堪应关注的细节重点

模块五：第四部曲-解决客户痛点的方案设计

1.  案例背景的介绍与研读

2.  从客户经营模式找痛点

3.  从财报交叉分析找需求

4.  产品与需求切入的角度

5.  如何找出最佳解决方案

模块六：第五部曲-促成销售话术与谈判技巧

1.  产品FAB&E销售话术设计流程

2.  传统营销与顾问式营销的差异

3.  顾问式营销的核心概念与应用

4.  练习把FAB&E与SPIN做结合

5.  谈判的定义原则与谈判五阶段

6.  单议题谈判与多议题谈判

7.  谈判最重要的五个元素先思考清楚

8.  谈判条件矩阵

实战谈判练习