对公支行行长的经营管理培训课程

《对公支行行长的经营管理培训课程》

课程时数：6-12小时

课程对象：支行长、分管支行长、团队经理

授课方式：教案讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

课程收益：

1.   了解公司业务客户营销管理的标准流程步骤

2.   推动支行长完成营销策略的分析与制定

3.   管理与激励团队策略与方法

课程纲要：

第一篇  公司业务营销实务标准化范式

对公转型的困境-常见营销的难题

企业与银行往来业务的考虑点

满足企业需求痛点的公司业务产品策略

第二篇  市场营销战略分析与策划

公司业务营销战略与销售计划拟定步骤

市场经营环境支行经营绩效差异分析

支行所在区域与邻近客户分布情况

支行目前业务发展情况

营销团队分析、整体与个别绩效指标达成情况

阶段指标任务与绩效指标拆解的思路

研讨&实战：一行一策支行营销规划

第三篇  营销前准备与管理工作

企业经营模式与基本营运流程梳理

从企业信息进行营销话题准备

营销开场白的准备与话术技巧

最常被客户拒绝的原因与应对策略

探讨：从企业信息判断产品与需求

第四篇  客群经营策略与渠道管理

二八法则新解

客户经营策略不同的绩效差异

客户分群九宫格工具

存贷款客户数据分析案例

获客渠道管理与客户名单有效性分析

演练：客户分群九宫格实战应用、渠道经营策略

第五篇  绩效指标的动态管理

MBO目标管理概念与应用

销售漏斗：从个别客户营销阶段做出销售预测

PDCA从指标到营销活动的关联

「量/质/利」表格的管理应用

绩效的过程管理(周例会该掌握的重点)

从绩效预测所做的动态管理调整

绩效指标与员工访谈技巧

《公司业务教导团队培养课程》

课程时数：6小时

课程纲要：

模块一：激发员工潜能的教练技巧

1.     教练辅导技术的形成与发展  

2.     教练式辅导员的四大角色  

3.     企业教练的核心原理  

4.     成为卓越教练的核心要素  

5.     教练式辅导对企业提高绩效的作用

模块二：教导团教练技能工具

1.   教练访谈的框架与工具

2.   教练过程的四个阶段GROW模型

3.   设定目标与结果

4.   认知的现实情况

5.   探索寻找解决方案

6.   激发行动意愿

7.   市场营销计划案例研讨

模块三：商机客户名单执行的问题与挑战

1.   总行/分行商机名单的营销成果检视

2.   名单执行有效性评估

3.   名单执行获客困难的问题在哪里？

4.   应用教练技巧解决商机客户名单执行的问题

模块四：内部沟通协调的问题与挑战

1.   审批中常见的沟通问题与挑战

2.   跨单位协调沟通的挑战与沟通前准备

3.   内部协调的问题与挑战在哪里？

4.   应用教练技巧解决内部协调的效率问题

模块五：客户需求挖掘探讨

案例研讨

模块六：渠道管理的问题与挑战

1.  营销人员多元化获客渠道的资源管理

2.  高绩效客户群体的获客渠道分析

3.  营销渠道的人际关系图谱经营策略

4.  应用教练技巧解决渠道关系经营的问题

《公司业务营销五部曲》

课程时数：6-12小时

课程对象：支行长、分管支行长、团队经理

授课方式：教案讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

模块一：公司业务成功营销的步骤

1.  常见存款营销的难题

2.  企业与银行往来业务的考虑点

3.满足企业需求痛点的公司业务产品策略

4.公司业务营销的必看条件是什么

5.一场成功营销所具备的五步骤

模块二：第一部曲-企业客户市场营销策略

1.  差异化的公司业务营销经营思维

2.  二八法则的迷思与客户经营策略

3.  一行一策－支行市场营销策略制定

4.  参酌我信贷政策与市场环境的营销策略

5.  从产业链上下游切入的营销模式

6.  营销4P组合与市场营销策略结合

7.  绩效指标拆解－客户、资源、人力的分配

8.  MBO目标管理模式与营销执行计划

模块三：第二部曲-建立客户关系的营销技巧

1.  营销从信息收集到拜访的三阶段

2.  营销沟通的五大步骤(事前准备工作)

3.  甚用企业信息找到话题的切入点

4.  企业组织层关系营销的经营策略

5.  沟通时应注意的流程与现场细节

6.  DISC人际沟通类型的分析与因应

7.  KYC经营模式－如何与客户聊他专业

8.  KYC深度挖掘－聊企业的过去与未来

9.  了解同业往来初探客户需求

模块四：第三部曲-企业需求挖掘与痛点分析

1.  从企业经营上下游交叉检核

2.  从贸易条件差异找寻的商机

3.  一眼就看出财报分析的重点

4.  分析企业现金流与资金缺口

5.  现场实堪应关注的细节重点

模块五：第四部曲-解决客户痛点的方案设计

1.  案例背景的介绍与研读

2.  从客户经营模式找痛点

3.  从财报交叉分析找需求

4.  产品与需求切入的角度

5.  如何找出最佳解决方案

模块六：第五部曲-促成销售话术与谈判技巧

1.  产品FAB&E销售话术设计流程

2.  传统营销与顾问式营销的差异

3.  顾问式营销的核心概念与应用

4.  练习把FAB&E与SPIN做结合

5.  谈判的定义原则与谈判五阶段

6.  单议题谈判与多议题谈判

7.  谈判最重要的五个元素先思考清楚

8.  谈判条件矩阵

实战谈判练习

企业信贷营销技能全面提升

课程时数：6-12小时

课程对象：支行长、分管行长、团队经理

授课方式：教案讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

课程收益：

1.   透过互动式交学以及现场演练，让学员能够自然地去做好信贷业务的营销准备。

2.   主动分析挖掘潜在小微企业客户。

3.   从客户提供信息，了解客户背景、组织阶层架构、小企业主的家庭成员与背景等等，创造营销的话题，拉近彼此间的距离，让客户留下好印象，也为未来再次营销的创造机会点。

4.         从大中企业的上下游客户转介小微企业的客户，从小企业客户推荐中大企业的采购与财务，形成良好的物流与金流循环。

第一篇 商业银行业务发展新趋势

利率市场化对商业银行运营影响

从产品导向到需求导向的销售差异

随时做好交叉销售的准备

第二篇  企业客户的运营特性

小微企业发展的特性

小微企业风险与营销机会的一体两面

企业客户营销模式-大数据分析

二八法则的客户新解-可以复制的快速销售模式

第三篇 企业客户营销实务解析

客户要有需求才能营销成功

电话营销、面对面营销、促成交易

小微企业的营销关键-量、质、利

企业客户营销必经的八个过程

从陌生到熟悉的营销技巧演练

1.成功的开场白

2.面对面营销沟通技巧

3.如何化解客户疑虑

.4人际沟通风格分析的工具

5.顾问式营销技巧解析与案例

第四篇 深入挖掘客户需求与对应产品

深入了解企业KYC的需求挖掘技巧

闲聊之间就能摸清楚企业资金流与财报

实地访查的观察重点

结合财务结构与营运模式导入营销产品

    案例解析：电子制造业的需求与解决方案

科技金融企业风险识别、防范和管控

时数：6小时

第一篇 金融科技对公司业务的冲击与转型机会

  二八法则新解-核心价值客户深耕策略

  利用大数据营销模式发展的业务策略

  公司业务运营的五大流程与核心能力

第二篇 小微企业风险管理框架

  从企业营运看风险管理的关键

  企业信用风险管理的整体框架

  信用风险评估流程

  有效率的风险评估作业

第三篇 小微企业风险管理要素

  借款人信用调查

  借款用途合理性调查

  还款来源评估调查

  债权确保性调查

  企业经营展望调查

第四篇 企业运营模式分析

  信贷政策与产业链上下游风险分析

  上游供应商交易风险分析

  下游销售商交易风险分析

  企业运营成长周期与风险分析

  资金缺口侧算与财务风险预估

第五篇 企业财务报表风险与商机

  企业财报编制流程与相互关系

  如何透过访谈摸清楚企业财报框架

  企业财务报表风险分析与金融商机

第六篇 同业竞争与贷后预警管理

  从征信资料看银行同业竞争

  担保条件竞争分析比较

  企业未被满足的资金缺口与产品分析 

  贷后管理流程与管理实务