个人养老金制度解析与营销技巧

个人养老金制度解析与营销技巧

第一模块：养老规划基础知识

一、中国经济当下的挑战和困境

1、中国经济增速放缓的原因和主要问题

2、中美摩擦和俄乌冲突对中国经济的影响

3、中国经济能否跨越“中等收入陷阱”？

二、中国经济与财富管理进入了下半场

1、“经济下行、疫情反复”对个人财富的影响

2、资产配置理论——美林时钟

3、利率进入下降通道

4、低利率时代要做长期产品，锁定收益

三、我国养老现状分析

1、人口日益老龄化

2、出生人口数屡创新低

3、中国老龄化社会的两大特点

（1）未备先老

（2）未富先老

第二模块：个人养老金制度解读与养老规划原理

一、什么是个人养老金

二、个人养老金的特点

1、自愿缴纳，几乎全员可参与

2、一个帐户，一站式配齐

3、税收优惠，大概率全产品覆盖

三、为什么这个时候推出？

四、养老规划概述与流程

1、养老规划的定义与特性

2、养老规划中需要考虑的四大风险

（1）现金流风险

（2）护理品质风险

（3）监护人风险

（4）传承风险

3、养老规划的影响因素

4、养老规划的流程

（1）建立客户关系

（2）管理客户信息

（3）规划前期准备

（4）制定退休规划

（5）执行退休规划

（6）定期维护检视

第三模块：养老规划应用与资产配置

一、养老规划原理与应用

1、养老需求分析与测算

（1）养老需求的界定与分类

（2）日常支出需求

（3）居住需求

（4）医疗与保健需求

（5）其他需求

2、养老供给分析与测算

（1）养老供给的界定与分类

（2）社会福利政策

（3）企业福利

（4）个人自筹

3、养老需求缺口测算及案例

三、现金流管理和资产配置

1、养老规划特性与现金流管理

2、资产配置的原理与工具

（1）养老理财

（2）养老保险

（3）养老基金

3、养老规划资产配置方案

第四模块：个人养老计划营销逻辑及参考话术

一、潜在需求与活跃需求

二、客户购买流程分析

三、与客户购买流程匹配的销售流程

四、强有力的提问技巧

五、个人养老计划电话邀约流程与参考话术

六、个人养老金计划销售流程与参考话术

一、KYC——建立信任及需求寻问

1、何谓KYC

2、KYC的作用

3、KYC的技巧

4、如何找到客户心底的需求

二、KYC之后的销售流程

1、需求确认

（1）预判客户关注点

（2）了解关注的原因

（3）确认客户需求

2、量化目标

（1）量化成本

（2）当前安排

（3）计算缺口

3、激发危机感

（1）危机激发的PEGY提问方式

（2）收支曲线图激发客户养老危机

4、提供方案

5、尝试促成

（1）成交的信念

（2）成交的时机

（3）促成的示例

（4）客户异议的类型

（5）异议处理五步骤法LSCPA

（6）异议处理的示例