对公客户金融服务方案设计

课程名称： 《对公客户金融服务方案设计》

主讲：  金良老师  1-2天

【课程对象】

银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程大纲】

引子：一个政府项目的债券投资如何获取倍数级的存款？

模块一：市场营销五境界（略讲）

1、存款营销五境界

v 关系引存

案例：大学好同学-中国中铁2亿元商票的开立

案例：19亿存款大户是如何搞定的？

v 授信引存

案例：某公立三甲医院的存款配置方案

v 产品引存

案例：悲催的煤贩子--2000万无抵押无担保授信带来1400万日均存款

v 方案引存

案例：SF集团存款营销案例

v 品牌效应

模块二：需求挖掘五维度（重点）

一、对公客户需求概述

二、需求挖掘四项思维

v 多赢思维

案例：长虹显像管囤积事件

v 创新思维

案例：政府盘活存量带来的四重业务机会

v 开放思维

案例：某城商行借助同业的“内保外贷”项目

v 系统思维

案例：某优质客户2亿元信用贷款如何由否决到通过？

三、需求挖掘五个维度

v 采购端

v 销售端

v 现金管理

v 融资端

v 理财端

附：各维度的产品或案例

模块三：方案设计六步法

一、了解客户商业模式

v 融资原因？

v 具体用途？

v 交易对手？

v 节约成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 巩固产业链？

v 品牌与形象？

v 员工需求？   

案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例

某管业公司保兑仓案例

二、把握客户实质需求

v 需求表象认别

v 需求本质认定

案例解析：招行合作某上市公司发债项目

三、合理设计产品组合

v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓

v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限错配商票保押；利息中收化

v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息

v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！

v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成

四、评估利益各方诉求

v 银行内部利益相关者

v 客户内部利益相关者

v 外部利益相关者

五、平衡相关利益人利益（均有案例）

v 延长账期

v 商业折扣

v 返点返利

v 成本分摊

v 模式改造

......

六、评估方案整体风险

第四部分 经典案例解读（视时间选讲）

一、普惠金融模式下的方案设计

案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发

案例：会员开发- 某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）

案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案

二、政府融资业务的方案设计

案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会

案例：纵向到底-**银行招标通产品运用

案例：替代授信-政府平台营销创新案例（2个）

三、地产行业方案设计

案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例

案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例

案例：化整为零-某民营地产企业不良融资化解案例

四、大型客户的整套服务方案设计

案例：**生物制药12套综合解决方案

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附表1：《大客户营销与行业客户开发技巧》参考课纲