提升个人信贷业务营销能力“4+1”黄金法

课程名称： 《提升个人信贷业务营销能力“4+1”黄金法》

课程收益：

1、充分了解银行信贷营销业务的意义，明确自身的角色定位
2、理解营销业务流程，快速进入角色
3、学会需求客户分析方法，找到目标客户
4、掌握个人信贷业务开展的基本技巧

课程大纲/要点：

一、个人贷款营销概述

1、银行业营销的特点

Ø 银行销售的概念

Ø 商业银行销售的特点

Ø 个人信贷业务的客户定位

Ø 个人信贷业务营销流程

2、个人信贷业务销售活动分析

Ø 销售是追求概率的游戏

Ø 关键营销行为提炼

Ø 销售行为有效性

3、信贷工作者的工作内容和职责

Ø 信贷工作者的角色认知

Ø 信贷工作者必备的要素

Ø 信贷工作者成长的三个阶段

二、客户需求分析

1、个人信贷业务产品分析

2、客户需求分析

Ø 客户需求类型

Ø 产品与需求的结合度

Ø 主要竞争对手分析

3、客户情报搜集
三、营销渠道拓展

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
四、营销沟通技能提升

1、取得客户的信任

Ø 知己知彼，出奇制胜

Ø 客户利益至上

Ø 赞美的力量

Ø 实用话术总结

2、挖掘客户需求

Ø 需求的三个层次挖掘

Ø 提问式挖掘法

Ø 实用话术总结

3、产品介绍与展示

Ø 产品展示的黄金法则

Ø 销售工具的充分准备

Ø 实用话术总结

4、促成成交

Ø 客户购买意向信号判断

Ø 促成成交的五种核心方法

Ø 实用话术总结

5、异议处理

Ø 正确看待客户异议

Ø 客户异议分类

Ø 异议处理三步骤

Ø 实用话术总结

6、客户维护与二次开发

Ø 客户维护的意义和方式

Ø 提升客户忠诚度与转介绍率

Ø 客户服务与投诉处理

五、如何利用数据库营销

1、寻找目标客户群体并建立数据库 

2、数据分析 

3、确认目标客户名单 

4、目标数据的整合 

5、推广方案的实施 

6、行动计划制定