对公客户选择与业务机会把握

对公客户选择与业务机会把握

（主讲老师：金老师  课程时长：1天）

模块一：营销机会与需求发现

一、营销机会

l 岳飞为何睡不着？ 客户经理为何睡不着？

l 马斯洛需求原理

下一级需求满足后可以逐步引导客户向上一级需求迈进

案例：时风集团需求层级及解决方案

时风集团主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎的生产与销售，经营规模：年收入100余亿元；总资产83亿元；应收票据3亿元；应付票据4亿元。集团在他行存款20-30亿元，要求高利率；获有银行授信30-50亿元，该行授信5亿元，全部零提用；集团理财规模日均15亿元，要求保本、高收益。如何营销？

二、需要与需求

l 需要

l 需求

l 金融需求

模块二：需求挖掘维度和技巧

一、需求挖掘的4项思维

1、多赢

2、创造

3、开放

4、系统

二、需求挖掘的5个维度

1、采购端

2、销售端

3、资金管理
4、融资端

5、理财端

三、需求挖掘6大方法

1、报表透视法

2、产品组合法

3、客户整合法

4、资源整合法

5、模式改造法

6、科技创新法

模块三：部分行业营销案例解读

一、政府平台

1、变性

l 政府融资---企业融资

l 政府兜底---商业信用

2、替代

l 主体替代

l 产品替代

3、降维：政府--平台--市场化平台--建安企业--供应商

案例：某地级市土地储备中心获批7亿元土地储备贷款，已用3亿元，剩余4亿元申请提款时受平台贷款额度限制，无法提款，分行认为贷款用途为发放拆迁安置费，所以无法运用票据、信用证等表外产品；如不发放贷款，将导致10亿元财政存款流失，因此强烈要求发放硬贷款，但总行确无规模，如何解决？

二、建筑行业

（一）客户分类

1、按规模

大型建筑企业

中型建筑企业

小型建筑企业

2、按业主

政府项目类

房地产项目类

（二）解决方案

（三）案例解读：某农商行批量营销南通三建案例

三、医疗行业

（一）客户分类

1、医院

2、医疗器械经营商

3、药品代理商

（二）解决方案

1、医院

2、经销商

3、代理商

（三）风控要点

模块四：疫情下的业务机会与把握

（一）应对疫情影响的财政支出类项目对接

1、如何源头营销

2、如何设计方案

3、相关案例介绍

（二）如何借力央行和监管部门政策

1、疫情时期相关政策

2、他行借力政策案例

模块五：课程总结与互动交流