普惠力量-共同富裕进程中的小微信贷业务营销

普惠力量-共同富裕进程中的小微信贷业务营销及风控   

（2天版）

01课程背景

小微普惠，小而珍贵。

国家有需求，央行有要求，总行有考核，分行有任务，支行有考核。

百姓有期盼，小微有诉求，企业有压力。

支农支小，让小微贷款不再难。

银行构建小微普惠事业部OR小微营销五大痛点：

【产品不完善】无法满足小额客户小额、快速、方便、低成本的产品需求

【队伍不专业】客户识别难，沟通技能差，报表分析弱，执行能力弱，活动组织难

【政策不到位】小微信贷客户更小、更散、更下沉，单一业绩考核无法改善员工惜贷拒贷现象

【营销难持续】尽职免责和小微信贷专项激励不足，小微营销长期执行乏力

【获客成本高】未形成数字化、场景化、多维度的全面营销机制，小微单体获客成本过高

02课程收益

核心收益01：了解银行转型的必要性及小微金融发展最新形势

核心收益02：学习小微金融四大门派类型，从中汲取利于我行发展的有效经验

核心收益03：深入了解小微金融社区化经营精髓

核心收益04：梳理社区化经营工作思路，明确经营方向，掌握工作要点

核心收益05：掌握社区化经营七步精髓，全面学习高效的社区经营方法与技巧

核心收益06：清晰小微信贷四步工作流程与风险防控方法，有序、有效开展小微业务

核心收益07：深入学习小微信贷业务的调查报告撰写方法与技巧

核心收益08：掌握小微团队管理与人才培养策略，打造一支优秀的小微团队

核心收益09：获得一套小微业务管理工具与人才培养带教工具

03授课信息

【授课对象】总行高管、分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、小微营销人员、客户经理等

【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动

【授课时长】2天

04课程大纲

第一篇：小微金融的历史选择

一、 银行业转型必要性的最新形势

1、 国内外宏观经济趋势简析

2、 金融银行业内部变革暗潮涌动

3、 银行转型路上的“拦路虎” ：坐商思维，看不懂，不想做，不会做…

二、 小微金融探索的“四大门派”

三、 （1）“四大门派”简介（财务分析＋抵押担保、淡马锡信贷工厂、德国IPC小微信贷技术、大数据金融）

四、 （2）“台州模式”的前世今生：市场经济孕育；定位选择与坚守；特色的服务理念（三品三表，三看三不看，两有一无…）；小微银行的光荣与梦想

五、 讨论：四大门派的精髓，有哪些可以借鉴我行实际?

第二篇：小微金融社区化经营

一、 什么是小微金融社区化经营

二、 社区与子社区：定义；分类

三、 什么是社区化经营：内涵；三定；三匹配

四、 为什么要开展社区化经营：背景、宏观因素、微观因素

五、 如何开展社区化经营

1.社区化经营工作思路（1237）：

ü 紧盯一个目标：从”有形”到”有型”，先完成再完美

ü 强化两项管理：目标管理＋过程管理

ü 强化两项管理：目标管理＋过程管理

ü 围绕三度法则：广度，深度，黏度

ü 遵循七步成章：选，找，配，进，沉，评，成

2.社区化经营方向-“三度法则”

拓广度：目标：跑马圈地，解决“没饭吃”的问题；

要求：三匹配（机构，社区，人员）＋业务相对全覆盖；

抓手：人均维护社区数，业务相对全覆盖占比，客户建档数和挂靠质量监测

挖深度：目标: 深耕细作，解决“饭难吃”的问题；

  要求：营销过程管理（树品牌，搞活动，搭平台，促交叉）；

抓手：新增首笔贷款来源子社区占比；社区有效客户数占比；睡眠户激活；存贷交叉

增黏度：目标: 生态融合，借势共享“百家饭”

                  产品：从单一产品粘性到资产组合粘性；从个体粘性到群体粘性

模式：从产品营销到社区场景营销；从金融服务到生态服务

3．社区化经营的精髓”七步成章“—章章皆可寻：

（1）选：目标:筛社区，选客户

        四个标准：物理指标，经济指标，信用指标，信用状况

        参考类型  一个企业一个社区；（案例：做透一家企业是如何帮助我完成一年业绩的）

一个行业一个社区；（案例：走进生猪养殖行业/走进酒店行业）

一个写字楼一个社区；（案例：冲破门房保安-电梯门禁-前台小姐姐的多重把关）

一个市场一个社区；（案例：冻品市场客群的开发与维护） 

一个园区一个社区；（案例：工业园区开发绝密方案）

一个居民小区一个社区：（案例：我是如何拿下封闭式居民社区的？）

一个兴趣小组一个社区：（案例：我是如何开发老年大学社区的？）

( 2 )找：目标：人—“三标准”（了解社区，认可我行品牌，热心有影响力）

动态合作：准入与退出（关键人不再关键vs变了味儿的关键人）

平台和渠道—“三标准”（有场景，有数据，有平台）

原则：客户拓展跟进，社区信息收集，风险信息通报

（3）配： 产品设计(名称，方案，额度，利率，期限，风险点，外部数据)  案例：丽水副食批发NO.1产品匹配(客户分层分类，案例：成长乐，长寿乐，爱情卡)

资源匹配（人力，时间，物料，活动…）

（4）进：营销策划：走出去:人走出去：进农区，进社区，进协会

物走出去:小广告上位，小活动上阵，小牌匾上墙

请进来：厅堂活动（暖暖好时光，小小银行家，创业大会，自带流量的坐堂医）

              相对批量化：理念（共性客群集中作业）；内涵；目标（降本增效，提升体验，控制风险）

批量政策，批量营销，批量获客，批量调查，批量授信，批量发放，批量维护…

              党建＋金融：(信用＋信贷)

              党建＋金融提出的背景：（时代特征，政策机遇，服务模式的内在需求和潜在价值）

                党建＋金融的内涵：（服务模式起源：三创三融；模式简介1234；各方角色及分工）

                             党建＋金融的实操与落地：（六步骤）

（5）沉：两个常态化：社区活动常态化（高频率，小规模）vs.客户维护常态化（物质吸引，精神打动）

      交叉销售：从单一产品到组合产品

      非金融增值服务：事业上的助手到生活上的帮手（跨界合作，综合增值，平台搭建，共享生态）

 “五个一”营销理念:一揽子（综合解决方案），一圈子（共性群体），一辈子（终身金融需求），一家子（具象金融解决方案），一竿子（批量化）

（6）评：过程管理（七步关键步骤落地；客户建档，客户活动表…）

结果管理（业绩评估，社区评级，社区巡查）

三项交流（百家讲坛，市场面对面，跟班点对点）

（7）固：输出社区化经营成果（培训教案，行业案例，优秀经验，工作手册…）

总结讨论：社区化七步成章，我有话要说？

第三篇：小微贷单户获客能力建设

一、营销意识的转变

（一）走出去、请进来

案例：来者不是客，是客还未来

（二）预授信、授信、贷款

延申：“游标卡尺理论”，银行也讲究排序？

（三）适应从卖方市场到买方市场的转变

延申：“穷人家的孩子下雨天学会奔跑”

（四）敢于竞争，善于竞争

案例：

1、全国唯一县级区域，拥有四家一级法人机构，都活下来，而且活得挺好；

2、“安快生存记”

二、需求分析

（一）客户需求的分析

1、信贷需求：贷款与周转需求；

2、金融医生（顾问）：

3、管理顾问：

4、财富顾问：

（二）客户需求的创造

延申：场景化获客

1、贷款需求：跟民间借贷对比；

2、转贷需求、备用金：年前拆账、贷款周转、订单采购

三、赋能员工

延申：一个人就是一个网点

（一）客户开发之有效破冰

（二）客户关系管理

1、存量客户管理

2、流失客户管理

延申：流失客户再营销十大招

3、交叉营销

（三）提升员工营销技能的方法
1、模拟实战

延申：新人四步成长阶梯（观摩、理论、模拟实战、外拓）

模块化学习

延申：沉淀个人智慧，成就组织发展

案例：

1、如何与客户有效破冰？

2、如何提升贷款客户议价能力？

3、如何在贷后走访中植入营销元素？

4、如何做好存量客户深度开发？

四、客户深度营销之客户转介

1. 客户介绍客户隐忧

(1) 担心成为保证人

(2) 担心介绍后不能成功发放

(3) 担心介绍不成功银行对其有看法

(4) 担心介绍成功后行方对自身借款有看法

2. 客户为什么不给客户经理介绍客户

(1) 不认同产品

(2) 不认同客户经理

(3) 认同客户经理但粘度不高

(4) 不明白要介绍什么样的客户

(5) 客户介绍后没有任何利益

3. 客户介绍客户分类

(1) 无意愿

(2) 有一定意愿

(3) 有较强意愿

(4) 注意分组及备注

4. 客户介绍客户有利时机把握

(1) 首笔贷款发放时

(2) 续贷及多次续贷完成时

(3) 行业需求爆发时

(4) 客户关系深度建立后

5. 客户转介如何有效实施

(1) 客户转介有效实施之客户体验

l 放款速度（续贷）

l 产品

l 客户满意度（前方百计提高销售触点，与客户的关系不要简单停留要催息阶段，要注意自身与客户之间的沟通能力与沟通素村建设，形成较强的走出去的能力）

l 主题探讨如何在风险可控的前提下千方百计提高贷款处理速度

(2) 客户转介有效实施之客户利益

l 设定阶梯式转介利率下降计划或目标

l 当遭遇价格竞争时如何通过转介来应对（榜样的力量）

l 抽奖活动（话费）

l 核心客户转介基本原则（可降价需控额）

(3) 客户转介有效实施之谢意表达

l 诚恳

l 及时

l 送礼品上门

(4) 分析借款人征信报告确定转介对象

l 征信报告中客户的保证人（各家行）

l 征信报告中客户的对外担保

l 在风险可控的前提下

(5) 贷前调查时要注意抓住介绍有利时机

l 贷前调查不要简单控风险（要有快速判断风险的能力）

l 要积极融入转介元素

l 捕捉现场元素

l 上下游

l 经营场所周边

(6) 客户维护时实施转介绍

l 讲困难求介绍

l 直接求介绍（定目标、榜样的力量）

l 定向精准周边化转介

l 贷后走访中植入转介元素

l 抓住行业需求爆发时

(7) 潜在客户如何转介绍--客户当前无法需求

l 贷款没有营销成功客户却介绍了大量的客户

l 不以成单为唯一目的

l 发现潜在转介机会

l 抓住转介有利时机

l 通过侧面打听建立深度信任关系

(8) 潜在客户如何转介绍--客户当前可能有需求

l 微信朋友圈发现介绍人

l 存量客户走访发现介绍人

(9) 客户介绍客户后如何成单

l 成单周期

l 保持一定频度接触

l 如何坚定被介绍客户与我们合作的信心

(10) 支行行或团队长如何推进转介工作

l 关注客户经理客户来源

l 亲访客户

l 做资源整合

l 开展主题碎片化培训

l 客户经理及时主题微型分享

l 客户转介专项通报

第四篇：小微信贷风险防控能力提升

一、小额信贷业务风险控制关键动作（30万以内）：

1、摸清客户来源、严防资金掮客；

2、关联家庭成员、注重家庭关系；

3、重视个人履历、了解资本积累；

4、谨记法院五查、严照征信脸谱；

5、注重侧面打听、严禁赌博高利；

6、核实借款用途、原因合理分析；

7、灵活担保设置、注重实效制约；

8、合理配置额度、精准信用评级。

二、以交叉检查为核心的贷前调查技能

（一）贷前调查技术

1、眼见为实

2、自编报表

3、交叉检查

4、侧面打听

（二）交叉检查的定义

1、验证信息的方法

2、如何验证信息？（书证、借款人陈述、现场、侧面）

3、比较不同的信息来源（通过不同途径）

4、评估提取到的信息是否正确

（三）交叉检查的原因——信息不对称

1、 客户信息与调查人员之间的不对称

2、调查人员与审批人员之间的信息不对称，

3、管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称

（四）交叉检查的基础

（1）信息之间有逻辑关联，从而以此来确定信息的正确性

（2）信贷员收集完整的信息，相对接近事实真象的数据

（五）交叉检查的作用

1、告别靠天吃饭

2、告别粗放经营

3、保证信息对称

4、实现科学决策

（六）交叉检查三大核心

1、应收账款

2、所有者权益

3、销售收入

三、小微金融融资风险的主要表现方式和识别手段

（一）销售快速增长，牵出背后隐性逃废债

（二）不符合常理股权结构

（三）客户账户流水余额经常超过贷款金额

（四）贷款没有到期，风险已经发生，如何处理？

（五）谨慎对待热心客户介绍的借款人

（六）高管、职能部门主管介绍的贷款，要注意了？

（七）他行转移来的贷款，我们应当关注些什么？

（八）2020“战疫”贷一周年风险化解和防范

第五篇：三套贷前调查技术及小微信贷特点

一、三套贷款调查技术

1、三品三表

2、德国IPC技术

3、三查询，五核实

二、小微金融辩证关系：

1、还款意愿和还款能力的关系

2、信贷文化和信贷技术的关系

3、软信息和硬信息（报表、流水）财务信息的关系

4、客户经理和客户的关系

5、获客与风险的关系

6、客户准入与贷后管理的关系

三、小微金融布局与思考

1、特殊时期，线下机构要学会“低空飞行”

2、台州小微金融服务模式的核心是什么？

第六篇：小微团队管理与人才培养

一、 小微信贷的师徒“传帮带”

1、 视频传承

2、 工具传承：客户经理帮带手册、客户经理工作日志

二、 新晋团队长的养成十四大锦囊

1、 如何制定一份阶段性经营计划

2、 如何做好任务指标分解

3、 如何好一次全流程催收

4、 参加贷审会并作决策性建议

5、 如何开展社区调研

6、 如何搭建一个批量化平台

7、 如何针对特定市场，策划有系统有规模的社区活动

8、 如何做所在区域的特定行业特性分析

9、 如何开展一场务实高效的业务培训

10、 如何做好政策解读转培训

11、 如何做好团队成员的全流程绩效辅导

12、 如何制定团队阶段性激励方案

13、 如何组织团队文化活动

14、 如何做本团队的文化梳理和宣贯

讨论：新晋小微团队负责人常见管理误区

      新晋小微团队负责人晨会召开应该融入哪些元素

三、 员工异常行为管理

1、 业务行为十大禁令

2、 廉洁十大禁令