《企业客户需求挖掘技巧与金融解决方案设计》

一、企业营销新思路

营销电影欣赏-从营销过程案例来解析企业需求挖掘

二、企业客户需求概述

1. 对公客户金融需求剖析--客户视角

1) 显性需求与隐性需求

2) 融资需求与非融资需求

3) 财务需求与非财务需求

4) 本体需求与产业链需求

5) 公司需求与个人需求

6) 利益需求与情感需求

2. 对公客户金融需求剖析--银行视角

1) 融资需求

2) 结算需求

3) 理财需求

4) 管理需求

5) 产业链金融需求

6) 成本控制需求

7) 效益提升需求

8) 品牌塑造需求

三、企业客户需求发掘方法

1、 企业相关情报搜集

1) 企业客户资料搜集工具

2) 企业主信息搜集方法

3) 相关新闻与行业话题

2、 了解企业运营的特性

1) 企业的产品特性与营运流程

2) 企业的资金流与财务概况

3) 企业与哪些银行交易往来及其产品与服务

4) 其实企业需要的不是产品而是解决方案

3、 从企业需求导向出发的一站式服务

4、 企业关系层营销与决策影响

5、 人际沟通与顾客类型研判因应

6、 产品销售话术设计

四、企业信息分析

1、 企业风险研判与贷前调查

2、 摸透企业财务结构的精湛访谈术

1) 企业营业收入的认定方式

2) 几项与财务相关的文件与数据

3) 财务意义的访谈话术与访客时该聊的话题

4) 如何把访谈结果编制成财务报表

5) 编制报表后的解析应用

6) 预测未来营运数字的趋势

7) 几种企业财务结构的经营类型

3、 察觉财务报表装饰与舞弊手段

4、 整合实地征信的交叉验证技巧

5、 察言观色识破企业主的谎言

五、金融解决方案设计实务

1、 从企业运营看公司业务商机

2、 从上下游供应链切入平台营销

3、 顾问式营销实战技巧