商业银行公司客户经理营销能力提升

课题：《商业银行公司客户经理营销能力提升》

【课程目标】

1. 理解和熟练把握客户选择的方法

2. 理解并掌握谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程

3. 掌握各种对公业务的营销关键点并解决

4. 掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

【课程形式】

授课逻辑清晰、条理分明，在公司业务的个案教学领域，陈老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力；

从业务战略制定到方针目标的量化展开，陈老师均有其独到见解，以简驭繁、深入浅出的方式，通过丰富的案例分享，实实在在的协助学员在工作中落实学习成效，解决工作难点，深获学员好评与肯定。

【课程大纲】

第一篇：拓展客户——公司业务营销战略与销售计划拟定步骤

1. 市场经营环境分析

2. 市场调研与客群分析

3. SWOT综合竞争力分析

4. STP分析与SWOT组合策略

5. 针对目标客群拟定营销组合活动

6. 制定营销执行计划与销售指标

7. 导入「目标管理」的营销过程与绩效管理

8. 客户经理营销工作分配

9. 完成一份营销执行计划

第二篇：营销接触——对公客户实战营销技巧演练

1. 营销拓展前的心理建设与准备工作

2. 开口销售前的FAB&E话术设计练习

3. 电话营销流程与掌握技巧

4. 面对面营销的销售沟通技巧

5. 人际沟通类型分析与因应技巧

6. 人际沟通谈判实务练习

第三篇：企业风险分析与商机研判

1. 企业需求导向取代产品导向

2. 企业财务报表的编制与解读技巧

3. 摸透企业财务与资金流的访谈术

4. 财务比率分析指标与风险管理

5. 与财务结合的实地征信技巧

6. 察觉财务报表窗饰与舞弊

7. 从企业财务报表看银行商品规划

第四篇：需求挖掘与金融解决方案设计

1. 从企业营运流程看产品商机

2. 伴随交易流程衍生产品商机

3. 供应链上下游厂商产品商机

4. 顾问式营销SPIN四步骤

5. 对公个案研讨(1)-SPIN应用

6. 对公个案研讨(2)-贸易融资

7. 对公个案研讨(3)-供销链项目贷款

第五篇：贷后管理客户深耕

1. 企业贷后管理注意事项

2. 贷后预警机制与管理模式

3. 客户分群经营策略

第六篇：主动营销关键动作——强力客情关系建立

1. 客户关系三维分析法

 宽度

 高度

 深度

2. 研究客户组织决策流程与关键人物

3. 分析客户的内部决策流程

 了解客户的决策流程

 分析客户组织内的员工角色

 分清关键人物与关系人

 分析客户组织内的内部关系/外部关系

 分析客户的信息通道

4. 如何深入客情关系

 客户关系发展的几个步骤

 影响客户关系的五个要素

 深入关系四大的策略