公司客户经理从陌生到熟悉的营销实战技巧提升

课题：《公司客户经理从陌生到熟悉的营销实战技巧提升》

【课程介绍】

一、精准营销的基础概念（1小时）

课程目标：从无贷户客户名单中去建构一份精准营销执行计划

课程内容：

1、 营销思路

1) 营销电影欣赏-从营销过程案例来解析营销步骤与要点

2) 企业客户营销的八个步骤

2、 营销前的先了解客户

1) 营销前先了解企业经营特性

2) 企业的产品特性与营运流程

3) 企业的资金流与财务概况

4) 企业与哪些银行交易往来及其产品与服务

5) 其实企业需要的不是产品而是解决方案

二、营销前准备工作（0.5小时）

课程目标：在正式营销前，如何有效搜集目标客户的资料

课程内容：

1、 无贷户名单分析

1) 无贷户现有往来状况与未来产品切入策略

2) 客户名单分层分群

3) 名单客户产品切入分析技巧

4) 如何从客户再拓展客户

5) 如何从客户行业去拓展新客户

2、 企业相关情报搜集

1) 企业客户资料搜集工具

2) 企业主信息搜集方法

3) 相关新闻与行业话题

3、 开始营销的话术切入点

1) 切入点(1)－企业的产品

2) 切入点(2)－企业主与相关人

3) 切入点(3)－行业近况与新闻

4) 切入点(4)－我行的产品与服务

三、从陌生到熟悉的营销实战技巧（4.5小时）

课程目标：实战接触营销技巧的建立

课程方式：话术设计分组研讨、角色扮演话术实战演练

课程内容：

1、 迈向成功营销的三个阶段

1) 第一阶段：电话营销

2) 第二阶段：面对面营销

3) 第三阶段：促成交易的承诺

4) 如何研判客户需求与拒绝

5) 如何面对拒绝的心理建设

6) 如何从客户再拓展客户

7) 自我总结的营销成功方法与营销渠道分析

2、 电话营销实务

1) 电话营销前的心理建设与准备工作

2) 电话前无贷户名单汇整与营销话术检核表

工具：无贷户名单管理表

产品话术手册

电话营销记录表

3) 成功电话营销的五个步骤

Step.1如何做一个成功的开场白

A、 与客户找连结点的话术

B、 被客户拒绝时的软问题

工具：客户-产品切入点话术汇整表

   软问题汇整表

演练(1)－电话营销开场白演练

Step.2吸引客户的产品话术设计实务

A、 应用数字技巧的话术设计概念

B、 FAB&E话术设计概念

C、 FAB&E产品话术设计研讨

工具：公司结算产品话术汇整表

代收代付产品话术汇整表

电商平台产品话术汇整表

e企付产品话术汇整表

企业理财产品话术汇整表

演练(2)－重点产品话术演练

Step.3如何解除客户疑虑迈向认同

A、 面对客户质疑与抱怨的基本态度

B、 常见客户拒绝用语与因应策略

工具：电话营销常见拒绝问题与因应话术

Step.4刺激顾客意愿的说词

A、 个人消费心理解析与营销影响

B、 企业消费心理解析与营销影响

C、 整合销售话术刺激客户需求

Step.5促成交易的话术

工具：促成客户见面的话术引导流程

演练(3)－电话营销促成演练

3、 企业面对面营销实务

1) 面对面营销的流程与掌握技巧

A、 销售沟通技巧

B、 人际沟通风格DISC类型研判

演练(4)－顾客沟通类型研判实操演练

C、 顾客类型因应与沟通技巧

D、 企业组织图绘制与关系层营销实务

演练(5)－顾客类型因应实操演练

E、 企业产品特性与运营流程访谈话术

F、 企业财务与资金流访谈话术

G、 目前银行同业往来情形与竞争分析访谈话术

演练(6)－企业综合信息访谈实操演练

工具：顾客沟通类型检核表

老虎（D）型顾客因应手册

孔雀（I）型顾客因应手册

卡拉（S）型顾客因应手册

猫头鹰（C）型顾客因应手册

2) 企业客户组织图记录表

3) 企业客户拜访话术引导手册

4、 顾问式营销实务

1) 传统营销模式与顾问式营销的差异

2) 顾问式营销概念与询问流程

3) 情境性问题的话术

4) 探索性问题的话术

5) 暗示性问题的话术

6) 解决性问题的话术

7) 顾问式营销案例与实务演练

5、 如何面对客户拒绝

1) 面对客户疑虑应有的心态

2) 如何研判客户需求与拒绝

3) 如何面对拒绝的心理建设

4) 异议处理的太极功法

5) 持续追踪也能挽回客户

6、 向客户提出一份有吸引力的产品搭配组合方案

1) 向客户提案-产品搭配组合方案设计的框架

A、 我们看到企业未来的商机与挑战

B、 我行产品组合方案设计与优点

C、 我行产品组合方案与其他银行的差异分析

D、 为什么应该选择招商银行的原因

2) 简报PPT制作快速入门技巧

3) 产品搭配组合方案之提案范例分享

7、 以点带面广销售，邀请转介技巧

1) 内部转介

A、 网点协同营销地图

B、 什么样的客户需要转介

C、 转介给谁

D、 转介语言

2) 外部转介

A、 邀请客户转介的时机

B、 邀请转介的话术

C、 转介激励

【讲师介绍】：陈保全 先生

资历：

w 香港中文大学管理硕士；

w 台湾成功大学会计系商学士；

w 国家外国专家局SMEI认证课程认证专家；

w 台湾金融研训院菁英讲座、大陆金融顾问；

w 台湾耐客特顾问咨询公司 董事长。

经历：

w 十八年的银行与金融从业经验，涵盖公司业务与零售业务；

w 六年以上的银行管理实务及业务营销系统开发经验；

w 三年以上的银行交易与业务管理系统开发上线经验；

w 十年以上兩岸三地银行金融交流培训经验。

w 曾连续五年给招商银行总行公司条线客户经理、产品经理培训营销课程。

从业经验：

w 元大商业银行（台湾第四大金控所属银行）台北忠孝分行长，历经业务网点转型，积极从事对公与零售业务的交叉销售，并成功倒入「福特汽车供应链金融业务」用26个月的时间使支行业务大规模成长，从C级支行转变成A级支行，获利成长11倍，而成为台北模范支行；

w 曾任总行对公业务管理部门主管，历经银行对公产品业务转型，导入ABC制度，建置以「本费风酬」定价模式，并完成客户九宫格分群经营策略系统，始银行对公业务的中间业务收入占比提升10％；

w 曾任小微信贷部门主管，从产品转型制定、营销人员招聘培训、绩效考核与退场机制、奖金办法、行销与审批系统建置、小微信贷评级系统建置、绩效与预算动态管理系统建置，皆有成功建置经验；

w 曾任中国信托、元大银行、万通银行的产品经理部门主管，成功帮助银行做产品转型，切入中小企业信贷市场并导入保理业务；

w 同时具备第一线公司业务营销的实战力与产品转型战略执行的宏观经验。

项目经验：

w 2016.11—现在，中国银行浙江分行公司业务条线营销能力提升提培训辅导项目；

w 2016.11—现在，华夏银行云南分行大零售业务开门红业绩致胜培训辅导项目；

w 2016年12月，浦发银行菁英客户经理交易银行营销能力提升竞赛项目；

w 2016年9月，中山工行菁英客户经理创新营销与金融解决方案设计竞赛项目；

w 2014.08—现在，恒丰银行总行管培生培训辅导项目（第一期～第三期）；

w 2016.08—2016.11，杭州联合银行零售业务新任客户经理认证辅导项目；

ü 培训辅导2个月，61名学员(新任或刚转任的客户经理)，新增与增贷金额达6.54亿元，共贷放1,096件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但该61名学员营销成果则为合格客户经理全年目标的49%）。

ü 新增存款3.62亿元，达成率190%，带进理财152笔、基金销售288笔

ü 信贷客户产品交叉销售数为2.13，较以往平均数高出62%。

w 2015.6—2015.9，邮储银行深圳分行公司业务条线营销能力提升培训辅导；

w 2014.10，中国银行济南分行公司业务营销大赛（培训与竞赛）项目；

ü 培训辅导3个月，61名学员，新增与增贷金额达9.83亿元，贷放123件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但3个月信贷达成目标则为全年目标的64%）所有学员的65％业绩达成率逾100%，培训与竞赛过程总结出销售实战工作手册、企业信贷营销案例库、支行市场营销计划案例库等。

w 2015.3—2015.6，齐商银行对公客户经理营销能力提升项目；

ü 培训辅导2.5个月，39名学员，新增与增贷金额达29.15亿元，贷放293件（平均单件贷放金额与以往金额相当，但该39名学员营销成果则为达成全年目标的96%）新增存款20.20亿元，达成率220%。

w 2014.4—2014.10，北京银行标杆零售网点营销团队建设项目；

w 2014.3—2014.6，昆仑银行公司客户经理营销辅导项目；

w 2013.12，中国银行淄博分行对公业务营销大赛（培训与竞赛）授课与规划；

ü 举办第一届创新营销大赛，赛后第一季营销成果达山东省第二名；培训与竞赛过程总结出销售实战工作手册、企业信贷营销案例库与支行市场营销计划案例库；

w 2012.08—2016.10，中国银行网点负责人营销管理实务课程内部培训讲师班

ü 完成10个模块的课程开发，包含学员手册、教学手册，每年固定开3~4期班。

w 2007~2009，元大银行，福特汽车经销商与车贷业务整合项目等；

w 2003~2004，中国信托，统一企业供应链融资；中华映管应收帐款承购业务/友尚应收帐款承购业务；和泰汽车应收帐款融资结合信用卡项目；星动科技供应链平台融资；星台塑网贸易融资项目等；

w 2003，万通银行，优派View Sonic 供货商应收帐款承购、统一梦时代购物中心供应链融资项目等。

授课风格：

w 丰富的公司金融业务实务经验，涵盖前、中、后台，其专业核心竞争力包含：公司业务融资产品管理与协销、供应链贸易融资、公司客户开发以及公司业务系统开发与导入等；

w 授课逻辑清晰、条理分明，在公司业务的个案教学领域，陈老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力；

w 从业务战略制定到方针目标的量化展开，陈老师均有其独到见解，以简驭繁、深入浅出的方式，通过丰富的案例分享，实实在在的协助学员在工作中落实学习成效，解决工作难点，深获学员好评与肯定。

授课资历：

w 监管单位：中国银行业协会、浙江银监局、东莞金融局、德州金融监管局；

w 国有银行：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、交通银行、邮储银行；

w 股份制银行：民生银行、招商银行、兴业银行、光大银行、中信银行、浦发银行、广发银行、渤海银行、恒丰银行、浙商银行、平安银行；

w 城商行与农商行：江苏银行、北京银行、杭州银行、齐鲁银行、齐商银行、泰安银行、昆仑银行、杭州联合银行、重庆农商行、广州农商行、四川农信社等。

主讲课程：