课题：《中小微企业信贷营销与风险控制》

授课时长：12小时

课程大纲：

第一篇：利率市场化最新发展趋势

一. 人行持续降息对商业银行的冲击

二. 存款保险制度对商业银行的影响

三. 国际经验市场化对银行运营的冲击

四. 互连网金融对商业银行的冲击与因应

第二篇：小微企业风险管理框架

一. 小微企业经营特性

二. 小微企业信贷风险管理框架

三. 小微企业征信调查作业程序

第三篇：贷前调查要点

一. 信贷风险评估五要素

二. 借款人信用调查

三. 借款用途合理性调查

四. 还款来源评估调查

五. 债权确保性调查

六. 企业经营展望调查

第四篇：实地征信技巧

一. 营运流程与现场征信的交叉验证

二. 小企业的三品/三表/三流

三. 实地征信观察要点

四. 摸透小企业财务与现金流的访谈术

五. 常见财务报表窗饰技巧

六. 如何识破小企业主的谎言

七. 现场征信调查案例

实例演练：摸透企业财务情况访谈话术演练

第五篇：调查报告撰写实务

一. 调查报告的架构

二. 信贷调查报告实务研讨

第六篇：精细化营销过程管理

一、小企业营销过程管理流程

1. 锁定目标客群(集群开发模式)

2. 接触前的准备(企业消费决策)

3. 营销沟通技巧(顾客类型因应)

4. 客户需求挖掘(摸透企业财务)

5. 成功展示产品(产品销售话术)

6. 转异议为成交(化反对问题为卖点)

7. 促成交易技巧(顾问式营销模式)

8. 持续追踪商机(贷后管理与深耕)

二、个案研讨－小企业信贷顾问式营销应用实务