《招招制胜--对公客户经理营销实战技能提升》©【版权课程】

主讲人：贾鹏

第一部分：课程背景

银行公司业务条线的客户经理们，在拜访客户的过程中往往会遇到以下一些挑战：

n 拜访维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”，大多也是生搬硬套，效果很不明显，；

n 跟着前辈、师傅们学，看到“样子”容易，但做到“精髓”很难；

n 拜访客户信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以获取客户的高度信任与认同，以致无法实现进一步的业务合作；

n 沟通氛围较为拘谨、显得过于严肃和正式。不知如何与客户进行自然的破冰寒暄以创造轻松的交流氛围，甚至没有寒暄就直奔主题让客户感觉很突兀；

n 向客户进行提问了解信息时，不能很好的对客户的表达做回应，像生是在做生硬的市场调研；

n 谈话节奏把握不好，有时业务有时个人甚至有时会出现冷场，交流的话题很难深入或者有价值的延伸；

n 想让自己在客户关系维护方面掌握更落地有效的技能，在营销客户时游刃有余、得心应手，却不知怎样做才能实现。

《招招制胜--对公客户经理营销实战技能提升》是贾鹏老师自主研发的一门国家级版权课程，该课程通过大量真实案例还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训

者通过现实工作中的全景实战案例暴露出客户经理的营销不足，以“还原常见营销挑战，输入高效营销技能，提炼实用营销做法，输出落地行动计划”为核心线，助力对公客户经理们快速上手，成为独立又有能力的营销高手。

该课程被多家银行所采购，是一门集实战性、趣味性、可操作性于一体不可多得的好课程。

第二部分：课程特色

n 以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方法；

n 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求；

n 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法；

n 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业；

n 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足，并形成有效的提升行动计划；

n 重点提升客户经理建立深度的客情关系以及挖掘需求与拿单的能力。

第三部分：课程对象

n 对公客户经理

第四部分：实施说明

n 课程时间：1-2天，具体可根据客户能够给到的时间资源做调整

n 标准人数：50人以内

第五部分：课程大纲

第一篇：导入篇---知己知彼知现状

n 当前对公业务呈现的“四化”

n 客户对公司业务的需求关键点

n 从对公客户营销1.0走向对公客户营销3.0

第二篇：信念篇---对公营销秉承的八大信条

n 每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 说话往往不是在营销，不说话一定是在营销；

n 营销的目的是影响而非改变；

n 营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

PS：上述每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：客户篇---获客六渠道与关键人物的特质识别

n 对公客户获取的六个关键渠道

n “稳准狠”识别客户特质的两个技巧

n 客户关键人物典型画像的四步法

第四篇：技巧篇---客户关系经营的关键技术

n 同步技术—快速获取客户高度信任与认同的六种方法

n 框架技术—让交流谈判更顺畅有力的八大框架对话法

n 提炼技术—从客户的语言中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息

PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，在实战中立马就能用。

第五篇：实战篇---高效有力的营销互动策略

n 用MT语言去提问，高效获取你想要的信息

n 用MED语言去回应，把主动权掌握在你手中

n 应对客户异议的LSCPA五大法则

PS：此部分会结合真实案例分析讲解，并做现场实战演练。