营销3.0：教练式营销技巧

《营销3.0：教练式营销技巧》

【精品课程】

主讲：贾鹏

第一部分：课程背景

教练式营销技巧和传统的“以产品为导向的营销技巧（1.0营销技巧）”以及“顾问式营销技巧（2.0营销技巧）”不同，教练式营销技巧更多关注的是人的价值的满足而非简单的产品的满足。

《营销3.0：教练式营销技巧》课程有别于市场上传统的营销课程，其核心是将教练技术的核心资源进行萃取并在营销工作中进行应用，是一门集实用性、实战型、前瞻性于一体的好课程。

第二部分：适用对象

本课程适用于银行、保险的营销型团队。

第三部分：授课时长

2天。

第四部分：授课内容

第一篇：导入篇-信任空间构建及课程导入

n 构建信任空间

n 课程结构与逻辑剖析

第二篇：识别篇-从贩卖式营销走向教练式营销

n 营销的三个层级—贩卖式、顾问式、教练式

n 教练式营销的典型特点

n 教练式营销的执行框架

第三篇：信念篇---教练式营销秉承的八大信条

n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 信念02：说话往往不是在营销，不说话一定是在营销；

n 信念03：营销的目的不是改变而是影响；

n 信念04：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 信念05：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 信念06：营销的唯一评价标准就是客户的反馈；

n 信念07：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 信念08：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

第四篇：身份篇---教练式营销过程中的身份管理

n 身份一：倾听者

n 身份二：区分者

n 身份三：发问者

n 身份四：中立者

n 身份五：进程的管理者

第五篇：思维篇---教练式营销的优势思维

n 优势思维一：中立中正思维

n 优势思维二：正向引领思维

n 优势思维三：聚焦区分思维

n 优势思维四：目标导向思维

第六篇：信任篇---教练式营销的信任空间构建

n 只有了解，才有理解，“懂”是“爱”的前提

n 同步技术—六种同步快速构建与客户的信任关系

n 框架技术—八大框架让营销沟通更有力

第七篇：互动篇---教练式营销中强有力的互动与表达

n 语言的真相

n 谨防“删减、普遍化、曲解”

n 用提问看清事实，基于事实取营销

n 提问的价值、难点、风险

n 学会用梅塔语言去提问

n 学会用米尔顿语言去回应

n 3*3提问练习

第八篇：程序篇---教练式营销的对话程序管理

第一节：盘点现状

n 构建对话的约定及框架

n 用客观性问题盘点现状

n 从三个系统的方向去提问

n 从情感层面去建立共鸣

第二节：探寻期待

n 描绘达成时的状态

n 探寻客户的关键价值

n 设置标志性的里程碑事件

n 做资源、价值、自信心的检测

第三节：讨论方案

n 与客户共同参与方案的制定

n 从价值的角度去进行产品的解说

n 通过“有条件的客户约定”来化解客户的冲突

n 用“需求与给予”来建立与客户的共识

第四节：行动与跟进

n 明确共识的成果

n 明确下一步的行动计划

n 责任与承诺

第九篇：验收篇---训练与总结

n 3*3实战训练

ORID总结