对公客户经理营销谈判与应标技巧

《对公客户经理营销谈判与应标技巧》

主讲：贾鹏

第一篇：导入篇---知己知彼知现状

n 客户对银行对公业务服务的需求关键点

n 从对公客户营销1.0走向对公客户营销3.0

第二篇：信念篇---对公客户营销秉承的八大信条

n 每一次的沟通行为都是一种营销行为；

n 说话往往不是在营销，不说话一定是在营销；

n 营销的目的是影响而非改变；

n 营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；

n 每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；

n 营销的唯一评价标准是客户的反馈；

n 冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；

n 客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。

PS：上述每一条都会结合对公客户营销谈判的实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：识别篇---对公谈判中关键人物的特质识别

n “稳准狠”识别客户特质的两个技巧

n 客户方关键人物典型画像的四步法

第四篇：工具篇---对公谈判中的关键技术

n 同步技术—快速获取客户高度信任与认同的六种方法

n 框架技术—让沟通交流更顺畅有力的八大框架对话法

n 提炼技术—从客户的表达中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息

n 用MT语言去提问，高效获取你想要的信息

n 用MED语言去回应，把主动权掌握在你手中

PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，并在实战演练中应用。

第五篇：实战篇---招招制胜的投标技巧

n 方案标书制胜的设计技巧

n 心理制胜的四种优势思维暗示

n 先发制人的开场白

n 转“危”为“机”步步为营的五大关键点

n 从容应对客户发问的LSCPA法

PS：此部分会结合真实案例示范讲解。