小企业信用绑定与批量开发技术

《小企业信用绑定与批量开发技术》--王石老师

模块一：唐诗与金融本质

君不见，黄河之水天上来，奔流到海不复回！

君不见，高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪！

Ø 金融的本质：风控基础上的（套利）游戏

Ø 金融的本质：现金流 在不同时空的交换

案例1：李克强 “保障农民工工资”带来的创新机会  

2019年2月17日，国家住建部、人社部联合《建筑工人实名制管理办法》

① 明确要求全面落实建筑工人实名制管理。

② 明确要求省级以下住建、人社部门必须建立地区建筑工人实名制管理平台。

③ 明确要求施工现场必须配备用于实名制管理的人脸识别等智能化硬件设施。

④ 明确要求建设单位必须开立专户，保障建筑工人工资发放。

⑤ 明确要求2019年3月1日起该政策全面施行

案例2：李克强“盘活存量”带来的四重机会

【案例背景】根据国务院盘活财政存量的要求，某市2017年对市直机关财政拨款进度进行了按季考核。2017年6月末，该市教委在市政府预算拨款进度考核中排名倒数第一，主要原因系有大 量校舍改造建设项目尚在筹备过程中，导致5.5亿元预算资金未 拨付。但如果提前拨款，又担心校舍建设等工程质量难以保障。请问如何设计方案？ 如何帮助建安企业融资？

案例3：“盘活存量”带来的存款机会

【案例背景】

财政考核：教委倒数第一

主要原因：校舍改造项目，5.5亿元资金未拨付

存在问题：提前拨款，工程质量如何保障？

模块二：中小微业务特点

（一）小微客户特点

Ø  金额小：2000万，500万，50万，5万，0.5万？

Ø  风险大：抗风险能力弱，违约概率相对较高？

Ø  成本高：操作成本；管理成本；风险成本

Ø  计划差：融资需求“小频急”

Ø  定价强：上浮10-30%起步，最高上浮200%以上

Ø  稳定好：忠诚度相对较高；授信壁垒；技术壁垒

（二）营销理念创新

Ø  差异定位，（   ）开发： 商圈（大数定律）；产业链（信用绑定）；圈链兼顾（交易成本、风险成本最优）

Ø  市场导向，（   ）优先：以客户为中心，而非以管理为中心。流程银行；流程创造效率，节约成本

Ø  互利多赢，资源（   ）：六度空间理论；系统思维；方案创造价值。内部资源；外部资源；IT资源

Ø  数据托管，构建（   ）：万流归宗，四流合一；线下方案，线上操作；人机合一，共生共荣。

（三）风险理念创新

Ø  回避风险：张老太太经营成功之道

Ø      风险：马蔚华与海南发展银行的故事

Ø      风险：董文标访谈录

董文标新浪访谈201307

Ø  大数定律：一百单的业务，允许有两到三单违约。

Ø  价格覆盖风险：针对风险高的产品，价格也比较高，风险低的产品，价格就相对低。同理，针对经营年限比第三，较长的商户价格低一些，针对经营不足三年的商户，价格就比较高。

Ø  批量化处理：根据工商、税务的记录，对同一商圈的商户进行分类，对每一类有不同的贷款政策。

Ø  专业化：不同的支行有不同的分工。有的支行只做家具，有的分行只做服装，有的只做海产品，从而达到适度风险的目的。

1.0：无抵押，不放贷。

2.0：抓集群，批量贷。

3.0：多品种，做客户。

案例：《**通业务产品手册》

4.0：产业链，上下游。

5.0：塑模式，做特色。

--塑造银行独特业务模式，提升市场竞争力

6.0：搭平台，整资源。

7.0：三融合，    流并。

8.0：改模式，利苍生。

--改造商业模式，优化资源配置，推动社会进步

讨论：贷款给武大郎定价高，但如何防范潘金莲杀夫风险？

案例1：某医院项目贷款定价案例

某大型三甲医院，申请2亿元2年期项目贷款，两家医院展开激烈竞争。A银行为大型国有银行，资金实力雄厚，存贷比低，预计贷款定价为基准利率6%。B银行为中小银行，预计贷款利率为6.6%。如果你是B银行，如何化被动为主动，拿下该项目贷款？

延伸：医院营销2.0-7.0版本---武大郎之类小微客户如何批量开发？

模块三：信用绑定新技术

Ø 应收账款绑定

Ø 预付账款绑定

Ø 未来货权绑定

Ø 监管责任绑定

Ø 商业汇票绑定

Ø 国内证绑定

Ø 回购责任绑定

Ø 调剂销售绑定

Ø 合作协议绑定

模块四：中小微批量开发

Ø 系统思维

Ø 多赢思维：评估并平衡利益相关者利益

Ø 集群开发 

Ø 链式开发 

Ø 十大平台

Ø 大数定律：汽车金融公司的生财之道

Ø 模式营销：典型引路，批量复制

Ø 科技应用：贸易融资线上化；金融互联网化；数字化生存：DT时代

案例1：医院客户批量开发与产品组合营销案例          

雄鹰公司系飞利浦医疗设备省级总代理，属于贸易型公司，自身实力较弱，净资产不足1000万元。但其代理的单台CT机售价高达1000余万元，盈利潜力较好，但需要银行设备按揭扩大销售。其客户主要是县级人民医院，一般自筹500万，贷款500万元左右，期限2-3年。由于县医院均属异地客户，尽管审批难度不大，但操作成本较高，且预期派生存款较少，故某股份制银行客户经理开始不愿意介入。后通过运用系统思维和产品组合设计批量开发方案，取得了良好的营销效果，当年授信日均存款达到5000万元以上。

假设：飞利浦公司不接受本行票据，请问：如何运用系统思维设计方案？

案例2：某机械设备经销商案例

s系某著名机械设备公司大S的区域经销商，在某中小银行办理设备按揭，该行要求其配套办理银票，但大S公司比较强势，拒绝接受银行承兑汇票，理由是对该银行没有授信额度，导致该行的承兑汇票无法使用。请问如何化解此难题？

延伸：全国联动额度，如何调动异地分行积极性？如何防范风险？

1、系统思维：整体把握，系统思考

（1）局部与整体。总分支行，前中后台；财务部门、销售部门、采购部门，公司。

（2）个体与系统。子公司与集团公司；单个客户与客户集群

（3）透视产业链。上中下游；资金流、信息流、物流；政府

（4）平衡利益。平衡银行、客户、利益相关者利益。

图1：供应链全景图（略）

2、集群开发

案例3：批发市场商户批量开发案例（     绑定+回购保证金）

某房地产企业开发的大型批发市场已正常经营3年以上（房地产公司自持物业），人气较旺，商户一般按月支付租金。为加快资金回笼，给予商户三年租金一次性付款八折优惠。如年租金10万，一次性付清三年则只需要支付24万元。但大部分商户一次性付款有一定困难，请问，如何设计方案？

3、多赢思维：

（1）找到代入感，平衡五大利益

汇仁肾宝：他好我也好！

广州好迪：大家好才是真的好！

① 客户利益：也并非铁板一块！   

② 银行利益：盈利，业务，风险，声誉

③ 个人利益：业绩考核，绩效兑现，领导赏识

④ 利益相关者利益：直接和间接利益相关者

包括：行业、监管、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者...（案例：长虹囤积显像管）

⑤ 社会利益：四海一家，寰宇共炎凉

（2）双赢out,多赢正当时！平衡各方利益

① 为何要以及如何“评估利益相关者的利益诉求"?

② 银行内部利益相关者

③ 客户内部利益相关者

④ 外部利益相关者

案例4：反向保理与应收账款质押授信案例

--如何搞定类似沃尔玛之类的强势客户？

L公司是某地比较强势的商业龙头企业，银行授信2亿元一直未用款，为其供应商设计应收账款质押融资模式时，公司财务部负责人担心承担管理成本和风险，不愿意配合，致使业务难以开展。请问，如何搞定该客户？

4、链式开发

Ø 双边授信：

Ø 贸易融资：应收类，预付类，存货类

Ø 反向        ：批量开发       商

Ø 运用：让客户自觉排队来报到！

Ø 倒签商票：应收账款商票化

5、十大客户开发平台

（1）商圈

（2）卖场

（3）行业协会

（4）担保机构？

（5）开发园区

（6）工商

（7）税务

（8）海关

（9）电商

（10）核心厂商？  其它:高球俱乐部、车友俱乐部、驴友、美容中心...     

 报道：《理财经理跳广场舞营销中国大妈》

模块五：披露开发案例集

营销新技术与批量开发实战案例解读（选讲）

1、项目贷款上下游批量开发案例（防范潘金莲杀夫风险）

2、如何搞定大S，批量开发小s及小小s?

3、餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）

4、商铺按揭批量开发案例（信用绑定+回购保证金）

5、房地产上下游整体开发案例（商票+开发贷+按揭）

6、建筑施工行业批量开发案例（招标通+民生贷）

7、农资化肥行业批量开发案例（商票）

8、供应商批量开发案例（反向保理）

9、经销商批量开发案例（保兑仓）

10、O2O联动营销案例（商超发票贷，机器自动采集数据审贷放贷）

11、云抵贷（线上可循环经营性贷款）案例

12、土地爷（线上土地登记流转平台+农村电商平台）案例

13、四川长虹融单/政采E贷/区块链保理等线上融资案例

*另有各类营销创新与批量开发案例100余个备选

模块六：现场互动与交流

1、课程小结

Ø 专业赢得尊重

Ø 实战创造价值

Ø     创造奇迹

Ø     引领未来

2、相关建议

Ø 实战为王，注重        ；

Ø 务实创新，土洋        ；

Ø 开放思维，借用        ；     

Ø 典型引路，批量        ；

Ø 科技融合，弯道        。

3、引申思考

伟大的金融战国时代已经到来。以利率市场化和技术进步为主要推动力，一场波澜壮阔的史诗性的金融变革正在发生，我们，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？

   三个永恒的哲学主题

   a、我从哪里来？

   b、我向何处去？

   c、我该怎么做？

这是最好的时代，这是最坏的时代。

This is best time ,this is the worst time.