(微信同号)《客户需求挖掘技术》课程大纲
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家、“五合一”全真模拟教学法发明人）
专题模块 | 内容提要 |
模块一：市场营销概论
| 引子：岳飞的悲剧故事 ----金融“民工”的悲催人生与岳飞有何异同？ 市场与市场营销 ---光大银行董事长唐双宁谈感受对联说明什么？ |
模块二：客户需求概述 | 需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论 对公客户金融需求剖析--客户视角 老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析 对公客户金融需求剖析--银行视角 l 融资需求 l 结算需求 l 理财需求 l 管理需求 l 产业链金融需求 l 成本控制需求 l 效益提升需求 l 品牌塑造需求 ----农行评级公司的生存之道 |
模块三： 需求挖掘新思维 | 客户需求挖掘四项新思维 l 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 l 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ l 开放思维：勇于突破既有认知范围 l 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 |
模块四：需求挖掘新技术 | 报表透视法 产品组合法 客户整合法 资源整合法 模式改造法 科技创新法 通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。 |
模块五：报表分析与需求挖掘技术精讲 | 视频：跳楼自杀的铜陵有色董事长 报表新五样与老三篇 报表透视与商业地位分析 l 两头强中间弱 l 两头弱中间强 l 一头强一头弱 常见报表科目隐藏机会分析 l 货币资金 l 应收账款 l 应收票据 l 应付账款 l 其它应付款 l 应付股利 ……… |
模块六：实战案例分享与现场互动 | 需求挖掘实战案例分享（40个/根据时间安排选择） 案例讨论与互动交流 课程小结与引申思考 |
