(微信同号)《对公客户需求挖掘与方案设计暨行业解决方案精讲》参考课纲
（某股份制银行定制，面向交易银行条线高级学员，兼及营销技巧）
专题模块 | 内容提要 |
模块一 营销技巧概述 | （一）什么是营销技巧 （二）市场营销五境界 （三）三大基础技能包 （四）四大高阶技能包 （五）快速提升八字诀 --“换位、服务、走心、积极” |
模块二 需求概述与分类 | （一）实战案例导入 500万授信客户如何带来5亿元日均存款？ （二）金融需求概论 移动互联时代的马斯洛需求层次理论新解 （三）金融需求分类--非常“6+1” l 采购需求 l 销售需求 l 投资需求 l 融资需求 l 管理需求 l 品牌需求 l 个人需求 |
模块三 需求挖掘新技术 | （一）需求挖掘四项新思维（略讲） l 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 l 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ l 开放思维：勇于突破既有认知范围 l 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 （二）需求挖掘六大新技术（略讲） |
《对公客户需求挖掘与方案设计暨行业解决方案精讲》参考课纲续1
（某股份制银行定制，面向交易银行条线高级学员，兼及营销技巧）
专题模块 | 内容提要 |
模块四 财报需求挖掘术 （重点） |
（一）报表新五样与老三篇 （二）报表透视与商业地位 l 国家电网案例 l 铜陵有色案例 l 三类商业地位 Ø 两头强中间弱 Ø 两头弱中间强 Ø 一头强一头弱 （三）常见财报营销机会分析 l 货币资金 l 应收账款 l 应收票据 l 预付账款 l 其它应收款 l 预收账款 l 应付账款 l 其它应付款 l 应付股利 l 资产负债率 l 应收账款周转率 l 存货周转率 l 关联方占款 ……… |
模块五 方案设计六步法 （重点） | (一)方案设计四维度 l 产业链 l 十联动 l 跨市场 l 三融合 |
《对公客户需求挖掘与方案设计暨行业解决方案精讲》参考课纲续2
（浦发福州定制，面向交易银行条线高级学员，兼及营销技巧）
专题模块 | 内容提要 |
模块五 方案设计六步法 （重点） | （二）方案设计五层次 l 公司授信产品组合运用与创新 l 跨条线产品的组合运用与创新 l 科技与各类金融产品有机结合 l 整合同业资源开展综合化经营 l 整合社会资源实现FII三融合 （三）方案设计六步法-结合案例 l 深入了解客户商业模式-------报表透视术 l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生 l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子 l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之 l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线o |
模块六 重点行业解决方案 （重点） | （一）行业解决方案设计基本思路 （二）重点行业解决方案实战技能 l 工程机械行业：扩大销售及报表改善方案 l 建筑施工行业：云住工；融单；电子保函 l 节能环保行业：能源合同管理项目营销 l 清洁能源行业：光伏电站与扶贫基金 l 人工智能行业：商汤科技；科大创新 l 平台基建行业：民生贷-民生项目解决方案 l 医疗卫生行业：某医药上市公司的报表优化 l 国际贸易行业: 某进口豪车产业链解决方案 |
模块七 现场互动与课程小结 | （一）课程小结 （二）互动交流 （三）相关建议 |
主讲老师：王石（王鼎晖），著名实战派对公业务专家，全真模拟教学法与方案设计六步法发明人。中行、交行、中信、招商、民生、兴业等多家全国性银行总行特聘讲师，学员遍及各类银行和非银行金融机构，31个省市自治区，广受赞誉，是国内将授课技巧和专业内容结合的最好的顶级银行培训师之一。
