《客户关系维护与存量客户二次开发》

课程大纲：

课程背景：

     当今银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行任务还在每年持续增加，经济增长总量已经不能满足各家银行任务的增长目标，因此做好已有客户的关系维护以及从存量客户再次开发成为了银行营销任务的当务之急，银行客户怎样维护才能满足客户的需要，存量客户二次开发怎么做才能达到理想的效果？

     课程借鉴国内外银行网点经营的先进客户关系维护理念，结合国内不同银行的客户维护的优势，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：网点经理、客户经理

课程收益：

1、了解今后银行营销的新形式

2、了解什么才是真正的客户需求

3、掌握引导客户需求的方法

4、掌握客户拓展中新工具的运用

5、掌握团队外拓客户的方法

6、掌握客户维护的核心技能

7、掌握存量客户的开发技巧

8、掌握客户分类营销技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间：1.5天  6小时/天

课程大纲：

第一部分  互联网科技对银行营销的冲击

1、智能银行能替代的是什么？

   案例分享：智能银行对传统行业的冲击

2、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

第二部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第三部分        客户维护的核心前提——客户分类

1、完善您的客户资料

  工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

  案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

   案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

   案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

  案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售话术训练

   案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术

             2、产品与股份制银行的卖点话术

             3、产品与中小银行的卖点话术

第四部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级

1、客户维护的核心要素

   案例分享：懂客户的客户经理

2、客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

3、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

4、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户的维护核心要素

   案例分享：某行客户维护带来的1.3亿的存款

8、客户维护的三大原则

   案例分享：频率、形式、贴心

第五部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发

1、存量客户分类3种方式

   案例分享：某行存量客户一周开发新增理财1700万

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享：一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享：某银行的二季度营销

第六部分   业绩提升之微信在银行客户营销中的运用

1、银行营销方式的微与巧的变化

  案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启

2、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

3、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

4、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

5、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

6、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

7、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

8、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第七部分   业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施

1、活动中的电话邀约技巧

   案例分享：老客户与新客户的

2、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享

3、营销活动中的现场把控要点

   案例分享：外拓营销活动带来的2700万存款

4、活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售

5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享：某银行的192个客户，470万存款

6、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：某行的“小小银行家”沙龙

第八部分  客户沟通技巧之——懂心

1、说话前先识人

   案例分享：不懂点心理学怎么能好好沟通

2、换位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的启示

3、倾听的能力

   案例分享：客户的一句“你不懂我”带来的思考

4、赞美的技巧

   案例分享：一句话营销来的百万理财客户

5、世界上最远的距离