《不确定性下的波动与信心—私行客户经理异议解决》

《不确定性下的波动与信心—私行客户经理异议解决》

课程背景

全球疫情当前，各个市场恐慌情绪蔓延，作为银行的客户经理，我们既要承受市场流动性增强后的产品收益不断走低，又要承受即使疫情结束你也没有办法和客户onebyone,facetoface 的约谈，

目前，我们和客户一样面临了很多的不确定，市场的不确定，疫情的不确定，在我们每一个人原本很确定的人生中发生了很大的不确定，疫情开始到现在的恐慌情绪虽然有所消退，但一定程度上影响了客户对避险类产品的选择。也就意味着我们要转变营销及服务客户的方式，由原先的以利诱之到现在的安全性为主，增强客户对产品及趋势的信心。

特别是在目前态势下，面对我们的私行客户，客户经理要走到客户的前面去引导客户，不是一味的跟在客户的后面不断去应对。

解决问题

重拾目前疫情下客户及客户经理对不确定性的掌控能力，教会客户经理通过合理的资产配置，稳定客户信心，让客户经理通过工具掌握处理客户异议的方法，通过在我行现有的资产重新配置，完成交叉销售来增强客户粘性使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。

解决人员技能问题

² 疫情出现恐慌大——稳定信心更专业

² 开口畏难缺技巧——心中有套路，口中有话术， 手中有工具

解决存量客户提升长效机制－客户关系维护题

² 交叉营销无工具——工具与方案并重

    收益愈来愈低——解决不确定性最重要

解决成果巩固问题

² 客户金融资产配置方案需求

授课对象

分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  抗疫情下财富管理密切关注的三个问题

一、目前流动性风险到底有多大

        1.对经济的影响有多大

        2.从央妈放水看未来走势

        3. 现金流枯竭引发流动性债务风险

       二、不确定下的确定性建议

         1.企业，合理安排收支活下去

         2.个人，加强流动性管理，重视资产配置

         3.企业账户，重视现金流的引入，重视保单现金流的转换  

         要关注盘点到期兑付的客户，做好预案和产品信息披露

三、市场上不断释放的流动性，资产的收益率日益走低，我们如何应对

1.LPR、信用利差收窄、市场利率下行

2.部分客户资金对权益类资产的风险溢价偏好

3.避险类资产的要求

第二单元：有针对性的客户营销及资产配置

1 系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

2交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过

  交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率

案例分享：交叉销售之王－富国银行

3.交叉销售的内容－交叉销售是什么？

          4.重新定义疫情下的资产配置  

          （1）增加财富免疫力

          （2）保单分析

          （3）中长期固收类产品

          （4）成长稳定性的行业

第三单元：处理客户异议的方法

1. 认同客户的感受—对比疫情中的经济走势

2. 稳定客户信心——通过种种的不确定性找寻资本市场的规律

3. 有效发问—通过确定性答案的问题找出客户真实述求

4. 自己最重要—市场与客户信心来自于你的专业性

5. 市场波动时—如何不让他说你的坏话