高净值客户的开发及资产配置营销策略

高净值客户的开发及资产配置营销策略

                              ——“二八定律”的营销法则

课程价值

在银行的日常营销中，20%的客户创造了80%的利润，而这些客户大部分由中小企业家、私营矿主、房地产商、上市公司高管以及成功投资人士构成且大部分属于自主创富的一代，靠隔代传承的比较少，在现有的客户经理中，由于财富资源的不对等，通常在服务这类客户群体都有很大的困惑，特别是在各银行提供高净值客户服务越来越多的今天。

客户经理们可能会有这样的困惑；

高净值客户最重视的以及实际的需求是什么

如何给高净值客户设计完善的资产配置方案

如何在客户综合分析基础上对客户进行资产配置

如何防止银行高净值客户的资产流失

如何更好的维护处理与高净值客户的客户关系。

高净值客户的活动又该如何组织。

……

客户经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能给高净值客户提供完善的服务，会造成大量的高端客户流失，客户经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升，《高净值客户的财富管理与资产配置》课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学员了解公司法、继承法、婚姻法等相关法律法规，了解高净值客户的实际需求，最终促进客户经理通过完成的资产配置方案及晚上的客户服务，防止高净值客户资产流失。

我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：

ü 了解高净值客户对财富安全，财富传承，合理避税等方面的需求。

ü 学会通过资产配置方案的设计，掌握与保险、公司法、婚姻法等相关的法律条款。

ü 掌握挖掘高净值客户的需求，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现高净值客户的资产不流失。

ü 了解高净值客户现实和潜在的需求，如子女留学和移民需求、税务筹划需求、信贷融资需求等。

课程大纲

第一部分：高净值客户的显性与隐性实际需求—为高资产开发做准备

应用场景：了解高净值客户目前的现状，为营销做基础

一、经济形势的变化与个人创富的变化

1、近十年的中国500强

2、近十年的福布斯榜单

3、中国目前推动经济的三驾马车

4、近十年中国富豪的变化

5、个人财富积累途径

6、私营企业主的财富变化模型

研讨：中国的富豪们面临什么样的危机？

      什么样的财富结构才是安全的？

二、高净值客户的需求分析

高净值客户概述：

1、高净值客户的定义

2、高净值客户认知分析

高净值客户行业分析/高净值客户年龄分析/高净值客户职业分析/高净值客户学历分析/高净值客户家庭结构分析/高净值客户认知途径分析

三、高净值客户的马斯洛理财需求

1、马斯洛需求分析

2、安全需求

3、保值需求

4、增值需求

5、传承需求

6、社会需求

7、马斯洛财富管理

研讨：如何根据马斯洛财富管理模型为客户做好理财产品组合？

四、高净值客户的理财困境

1、法律困境

2、财务结构困境

3、信息困境

4、传承困境

研讨：我们的产品可以满足客户的哪些需求？突破哪些困境？

第二部分：高净值客户的开发步骤

一、1星级客户开发营销方法——进入策略

目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

1.区域客户信息整理分析

2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击

3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法

4．社区营销中的二维码进入

二、2星级客户营销方法——KYC近身策略：

1. 目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量

          通过日常短信与微信的传播，贴近客户

2. 活动设计要点：让客户兴奋

3. 短信微信推送要点

三、3星级客户营销方法——紧密策略

1. 目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金

2. 营销手段：专业培训、客户回馈

3. 活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业

4. 在客户微信朋友圈传播信息的方法

四、4星级客户营销方式——进步策略

1. 目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量

2. 营销方式：个性信息的详细收集

3. 所有方案指向客户个性需求

4. 客户信息记录工具

5. 进入客户微信朋友圈后的行为

五、5星级客户营销要点——尽心策略

1. 目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金

2. 营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策

第三部分：高净值客户的财富管理与资产配置策略

应用场景：学会设计并输出给高净值客户的财富管理方案

一、高净值客户理财产品组合

1、以客户需求为导向，精确判断客户财富阶段

2、以产品功能为核心，多样化搭配确保财富安全

3、以客户利益为重点，合理搭配长短期产品

三、不同需求背景下的财富管理要点

1、财富管理需求分类分析

2、稳健增值型客户财富管理需求要点分析

3、增长型客户财富管理需求要点分析

4、附加服务型客户财富管理需求要点分析

5、其他类型客户财富管理需求要点分析

四、客户资产配置建议书设计与实施方案分析

1、客户财富管理需求与资产配置要点分类分析

2、稳健增值型客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施

3、增长型客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施

4、附加服务型客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施

5、其它类型客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施

第四部分：演练与练习

一、客户触达，找到批量效应的客群

1、高净值客户接触模板

2、第一步产生有效互动

3、学会麻烦别人

4、构建附加价值

5、通关与演练

二、产品触达，不同客户的资产配置方案设计与呈现

1.不同客户群体的资产配置方案设计

2.不同客户群体的资产配置方案呈现

三、活动触达，营销活动埋雷法

1、设计活动时候如何埋雷

2、活动成功的关键

3、儿童财商、婚姻财产、子女教育活动要点

工具：营销埋雷工具

演练：活动埋雷演练