《客户经理的进阶之路—沟通、变革、客户、资产》

《客户经理的进阶之路—沟通、变革、客户、资产》

课程背景

随着各地房地产调控政策的逐步趋严，国人的理财环境发生变化，客户手里持有的大类资产发生变化，已经由房地产逐渐转向金融资产转移，客户结构也发生了变化，越来越多90后开始成为银行各层级客户的主要来源，客户经理的营销技巧及沟通能力急需提升，除了为客户做好资产配置，持续的客情营销也显得尤为重要，客户经理在营销中可能有这样的困惑。

日益变化的客户，特别是财富及负债日益增多的90后应该如何营销。

存量时代，如何根据存量客户名单，梳理出清晰的营销思路，有效提升客户资产？

数字化时代，如何通过数据分析，掌握宏观经济形势基本的分析方法和技巧

持有大类资产变革时代，如何掌握资产配置的核心理念，提升客户产能？

……

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 掌握客户营销基本的思想观、方法论及工具

ü 学会90后客户的沟通及营销技巧

ü 学会系统分析存量客户的方法

ü 掌握通过数据分析、宏观经济形势分析的基本方法和技巧。

ü 掌握资产配置的进阶技巧

授课对象

客户经理及市场拓展人员

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量思维转型、营销工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分  市场变革与思维转型

一、市场变革

（一）客户持有的大类发生了变化？

（二）客户最想要的是什么？

二、数字化转型中的轻资产银行

（一）客户变化---年龄结构

（二）资产变化

（三）投资方向与能力变化

第二部分 客户经理自我诊断与发展

应用场景：通过以下内容，帮助客户经理明白岗位的要求和定位，并帮助客户经理诊断自身的发展状态和需求，找到未来发展的方向。

1、客户经理的角色：代表银行利益的推销员还是代表客户利益的置业顾问

2、客户经理“解决问题”是客户的价值所在

3、客户经理的营销能力：自我营销+营销营销+客户营销

4、客户经理自我诊断和自我发展

营销工具：客户经理发展平衡轮

第三部分  沟通的力量

应用场景1：快速地与客户建立关系，赢得客户支持；

营销工具1：建立团队的“共同期望”

应用场景2：如何和高净值客户进行沟通，获得营销资源；

营销工具2：向上沟通的的模版工具

应用场景3：如何与同时之间沟通，交换资源，实现双赢；

营销工具3：沟通中的感知位置法

应用场景4：当面临各类客户新生代抱怨等问题如何有效解决；

营销工具4：有效跟随和引导

第四部分：营销策划，找到业务发展路径

       应用场景1：如何选择目标客户来支撑业绩的达成

       营销工具1：网点营销综合分析法/产品策略和客户策略

       应用场景2:  如何策划营销活动来达成营销目标

       营销工具2：营销活动设计模版

       应用场景3:  如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施

       营销工具3:  沟通工具的运用/内外部资源盘点表

       应用场景4: 如何根据内外部资源来调整营销活动

       营销工具4: 营销策划工具的综合运用

       应用场景5：如何根据有效的资产配置，进行产能提升