(微信同号)课程名称： 《电话营销，让存量客户醒来》
主讲：刘力存老师6-12课时
课程背景：
向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。
课程收益：
1. 更新服务新理念，修炼服务好内功；
2. 掌握沟通技巧，减少服务冲突的方法；
3. 掌握投诉处理技巧，提高投诉客户满意度；
4. 掌握减压小技巧，提升服务正能量；
培训对象：电话营销人员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
一、 v电话营销的底层逻辑和基本原则
1. 是银行推销员还是金融顾问
2. 是在向客户给予还是向客户索取
3. 是在卖金融产品还是卖金融专业
4. 是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5. 专业和真诚是电话营销之本
6. 先浇水施肥再收获果实
二、 电话营销的体系流程
1. 客户领养
1) 客户领养的涵义
2) 客户领养的步骤
Ø 领导背书：话术示范
Ø 职业说明:话术示范
Ø 自我介绍：话术示范
2. 客户预热
1) 客户预热的涵义
2) 客户预热的两大要素
Ø 专业要素：知识营销
Ø 真诚要素：情感营销
3) 知识营销和情感营销的分析运用
Ø 有趣：接地气的语言
Ø 有料：对客户痛点的具体描述
4) 知识营销和情感营销的话术示范
Ø 怎么谈到银行产品（理财，保险，存款等）
Ø 怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）
3. 客户首电
1) 客户首电的涵义
2) 首电前的礼仪预约
3) 电话营销的开场白怎么设计
Ø 自嗨型电话分析
Ø 关注成交还是关注进展
Ø 开场决定气场
4) 电话营销的步骤分析
Ø 建立议程：打算和客户聊什么
Ø 明确价值：客户可以得到什么
Ø 给予承诺：未来可以为客户做什么
Ø 处理异议：消极型异议和积极型异议
5) 电话营销的闭环
Ø 应激性闭环
Ø 补漏型闭环
Ø 笔记型闭环
4. 电话营销的声态
1) 什么样的声音客户不反感
2) 什么样的态度客户会喜欢
5. 电话营销中的工具
1) 自检清单
2) 过程规划和风险管控
三、 互联网时代下的电话营销新尝试
1. 一对多的批量营销
2. 一对一的个性营销
3. 微信，简书，印象笔记等在电话营销中的作用
四、 电话营销的刻意练习
1. 话术背诵通关
2. 场景模拟演练
