新形势下的客户精准营销

新形势下的客户精准营销

课程介绍

    随着我国金融市场逐步开放，利率市场化、金融脱媒愈演愈烈。国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战，如何突出重围，打造新天地、创造新业绩是各家银行面临的重要课题。是墨守成规，继续坐以待币，最终坐以待毙，还是转变观念、创新求变、主动出击？毫无疑问，变则通、通则盛，营销作为一切工作的出发点，是银行主动求变、主动创新的重要体现。本课程从营销的基本概念、基本流程、基本技能出发，详细分析了常见的营销形式和营销方法，旨在提升员工的营销能力和营销意识。

课程纲要：

第一章：客户精准营销的背景分析

　1、银行在营销发展中面临的五大新常态

　2、中小银行在营销发展面临的三大困境

　3、银行业未来发展的总体方向：上天入地

4、中小银行转型发展的四种模式

5、中小银行如何突围：区域深耕、做小做散

6、营销产能公式拆解：客户数*客户关系*产品认知

思考：三年以后、五年以后，我的工作会轻松一些吗？

第二章：客户精准营销的技能提升

（一）营销能力培养

　1、营销能力培养——心态

2、营销能力培养——眼光

　3、营销能力培养——沟通

　4、营销能力培养——策略

5、营销能力培养——管理

6、营销能力培养——素养

（二）营销全流程梳理

1、望闻问切

2、KYC

3、顾问式营销

4、产品FABE

5、增强语言说服力

6、反对意见处理八法

7、促成交易七法

第三章：基于客户流量的营销：网点厅堂营销

1、网点营销氛围的打造

2、网点营销动线的规划

3、网点营销流程的建立

4、网点营销技能的培养

5、网点营销协作的形成

6、网点营销制度的建立

第四章：基于客户存量的营销：存量唤醒、电话营销

1、对存量客户的再定义、再分析

2、存量客户的分类及特点

3、电话营销的整体流程

4、电话营销的十大定律

5、电话营销的话术分析

6、电话营销的异议处理

7、电话营销百问百答

8、存量客户的常态化维护

第五章：基于客户增量的营销：外拓营销

1、对外拓营销的理解

2、常见的外拓营销形式

3、外拓营销的定位

4、外拓营销的基本流程

5、针对商户的外拓营销：网格化营销

6、针对农户的外拓营销：整村授信、批量营销

7、外拓营销常态机制的建立

第六章：树立正确的营销价值观

1、营销的本质：渡人

2、营销的核心：真诚+专业

3、营销的品质：重复

4、营销的心态：长期主义