“基于高净值客户资产配置的KYC与客户营销技巧”

“基于高净值客户资产配置的KYC与客户营销技巧”

一、 中国高净值人士与财富管理市场的竞争态势（1.5~2小时）

1. 从市场调研来了解看国内财富管理市场的竞争态势。

2. 高净值客户的理财目标、恐惧与贪婪为何？

3. 高净值人士在财富传承上的要点和重要案例（视服务客群可删）

二、 资产配置的逻辑、方法与步骤（1.5~2小时）

1. 为何需要作资产配置？

2. 什么才是正确的资产配置？

3. 资产配置的方法与步骤。

4. 向客户呈现、解说资产配置建议书（时间与条件允许时）。

三、 KYC与客户营销技巧（4~6小时）

1. 面见客户时开场白的重要性与开场白的技巧. 进行案例练习.

2. 了解你的客户(KYC)

3. 三个不同时期KYC的重点.

4. 用问句取代陈述句; 询问与聆听的技巧:

i. 辨别”需要”与”机会”的不同

ii. 使用询问的技巧以获取客户的信息.

iii. “开放式”与”限制式”的提问技巧. 进行案例问答.

iv. 询问的目标是”清楚”、”完整”、”有共识”的了解客户的需求. 进行案例练习.

v. 挖掘客户需求的另一种提问技巧: SPIN,

vi. 询问式销售与问句的范例.

vii. 财富管理资产配置所需要的十条客户KYC重要信息.

viii. 询问后的仔细倾听是获得信息的关键.

5. 产品销售的技巧FABE. 进行案例问答.

6. ”特征”与”利益”的差别.，进行案例问答.

7. 利用故事、比喻和名言来解释复杂的金融知识并销售产品   

四、 客户案例演练

1. 抽签选择客户案例，然后分组讨论课堂内容、选择适合的代表人选、准备客户案例并演练。（2~4小时）

2. 四位客户案例现场的演练.（1小时）

3. 老师评分及事后点评.（2小时）

4. 课程结束