(微信同号)《高净值客户营销与拓展实务》
一、财富管理的基本介绍
1、财富管理的内涵
2、财富管理业务和金融产品销售的关系
3、财富管理业务的盈利模式
4、财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力
5、全球顶尖券商(美银美林证券)客户开发与服务
二、高净值客户市场分析
1、高净值客户的定义
2、高净值客户市场对基金公司的贡献度
3、中国的高净值客户商机分析
4、高净值客户目标市场及细分
5、高净值客户特征及服务需求分析
6、高净值客户开发的方式
1)，高净值客户选择金融服务机构的标准
2)，高净值客户购买的关键因素
3)，高净值客户可接受的营销模式
4)，内部渠道获取
5)、外部渠道获取
实践研讨:高净值客户成功开发案例分享
三、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式
1、何谓资产配置?
2、投资中的几个重要概念
3、不同资产类别的历史投资风险及收益
实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用
4、资产配置的重要性
5、资产配置的原则及方法
6、资产配置的各种实务运用模式
7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式
8、以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤
1），客户需求分析与投资目标设定
A，客户资料收集
B，风险属性评估
C，财富管理风险缺口分析
2），执行资产配置
A，界定大类资产的分布比例
B，客观评估大类资产的配置趋势
3），投资建议书的制作及提交
A，投资建议书的主要内容
B，投资建议书的写作流程及方法
C，依据资产配置比例与券商金融产品匹配
(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书
4），定期检视理财进度
四、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式
1、客户关系管理
2、锁定高净值客户群目标市场
3、高净值客户群的分类
4、高净值客户群的开发及服务技巧
1)，不同类型富人的心理研究
2)，富人人格的辨识
A，富人人格象限分析(DISC)
B，不同类型富人营销技巧
3)，高净值客户开发的步骤
4)，高净值客户开发技巧与实战
A，SPIN顾问式营销
B，FABE营销模式
(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销
5），客户投资预期管理
6），客户增值服务管理
五、高净值客户营销产生的客诉及处理
1、高净值客户营销风险的种类
2、高净值客户营销风险的控管及实务
3、高净值客户营销客诉问题的预防
4、高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务
1），客诉处理三部曲
2），客户服务处理要点
