高净值客户维护与心理分析

课程主题：《高净值客户维护与心理分析》

课程对象：理财经理、私行客户经理、财富顾问、投资顾问等

课程背景与课程收益：

私人银行历来是全球顶级银行的发展重点、全球私人银行的利润通常是零售银行的十倍左右。而中国私人银行的收益水平离世界的平均水品还很远。

究其原因，我国私人银行起步较晚，私行客户的财富成熟度较低，产品的同质化、服务的同质化、从业人员的综合能力偏弱、行业竞争日益白热化、客户的深层次服务手段欠缺、客户需求挖掘还很初级。

如何全面认识客户？如何全面了解挖掘客户的需求？如何管理客户的期望？如何用财富管理工具与方法解决客户的需求？如何成为客户命中注定的财富顾问？

通过此课程学习，学员将全面了解不同客户分类标准的优缺点，完善自己的客户关系管理体系，确认自己高净值客户的特点和偏好，通过有针对性的工具、方法、手段挖掘出客户的真正需求，通过不同财富管理工具、产品、服务来满足客户的期望。使客户高度认可我们的品牌、认可我们的能力、形成路径依赖从而战胜竞争对手。

课程设置：

一、富人客户分类标准分析

1、资产分类标准分析

2、行业分类标准分析

3、收益率分类标准分析

4、富人心理学分类标准分析

5、全面财富管理分类标准分析

二、富人客户特点分析

1、富人十三大共同点分析

2、富人认识的四大误区

三、富人客户需求分析

1、心理需求

2、健康需求

3、安全需求

4、金融需求

5、法律需求

6、税务筹划需求

7、品质生活需求

8、财富传承需求

9、子女教育需求

10、身份选择需求

11、另类需求

四、富人客户关系管理

1、KYC与客户信息深度挖掘

2、客户信息挖掘统计表分析

3、10大富人客户维护方法与技术

五、案例分享