(微信同号)《期缴保险销售技巧与新时代获客》课程大纲 & 沙龙路演
课时: 9小时面授课 + 3小时通关演练 + 2次线上辅导 + 1场客户沙龙 (培训后2周) + 现场直接陪谈大客户服务
课程目标: 能力提升、信心提升、业绩提升
【面授课课程大纲】
1, 理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
ü 新经济衍生的财富冲击和人生风险
ü 客户生命周期与相对应财务保障需求分析
ü 风险管理金三角
ü 风险无法规避, 只能管理
ü 科学保险配置比例
2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 年金险营销和重新包装
ü 年金险在资产组合中的角色
ü 从保障与梦想角度谈卖点
ü 从养老、教育、传承角度谈卖点
ü 年金险对应不同人群的各种功能和用途
ü 直击客户痛点的销售话术分享
ü 重点产品示范与演练
模块二, 终身寿险营销和重新包装
ü 终身寿险在资产组合中的角色
ü 从资产配置和财富保全角度谈卖点
ü 从个性化客户需求角度谈卖点
ü 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
ü 直击客户痛点的销售话术分享
ü 重点产品示范与演练
3, 客户篇: 客户分类管理
模块一, 客户分类管理
ü 客户名单梳理
ü 客户需求预判和梳理
ü 按营销难度安排邀约顺序
4, 销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
ü 熟悉和不熟悉客户邀约
ü 邀约话术和演练
模块二, 发掘需求
ü 发掘需求环节流程
ü 深度发掘客户需求
ü 发掘需求的黄金问题
ü 发掘需求话术
模块三, 新时代客户获取和信任建立
ü 社群建立与经营
ü 微信经营与客户转化
ü 抖音获客和引流
模块四, 获得承诺
ü 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
ü 快速成交和提升成交金额技巧
ü 异议处理
5, 沙龙篇: 活动前中后动作与技巧
模块1, 本次沙龙路演主推产品/理念
ü 产品功能和价值包装
模块2, 目标客户画像和邀约
ü 重点客户盘点、梳理、排序
ü 结合 “客户需求”或 “市场环境” 的产品亮点
ü 沙龙前宣传工具、文案与宣传渠道
模块3, 沙龙路演设计流程和关键元素
ü 活动前中后工作和时间安排
ü 不同路演的目的和常见误区
ü 路演准备“三元素”: 主题+讲师+客户
ü 路演设计“两手抓”：内容+形式
ü 活动各岗位人员分工、培训和时间分配
ü 4大主宰沙龙成败的关键因素
实战工具:
1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2. 针对不同类型客户营销话术
3. 各类常见异议处理话术
4. 长期保险的价值理念沟通草帽图
【通关演练】
全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第二天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。
通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。
打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理
按学员表现设置最佳表现奖3名。
【线上辅导】
第一次辅导日期/时间: 培训结束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业:
1. 培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费5万, 邀约1位客户参加沙龙活动
2. 培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费10万, , 邀约2位客户参加沙龙活动
如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。
另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。
【沙龙活动】
日期: 培训后2周
沙龙主题: 未来10年的财富管理王道、共同富裕下的最佳财富管理之道
活动安排: 利用培训所学的理念和话术, 于培训结束后落地实践, 邀约客户参加沙龙活动, 并安排活动后1对1专家陪访咨询服务 (另外收费)。老师参与活动宣传工具和当天活动安排细节把关和建议。
【陪访咨询服务】
一般时长: 15-30分钟/客户
1. 由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格
2. 老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略
最近沙龙成功案例:
2021.9：杭州私行沙龙（1.5小时，基金4200万）
2021.9：赣州私行沙龙（1小时，保费3200万终身寿险+4单家族信托）
2021.10：温州私行沙龙（1.5小时，基金6300万）
2021.11：武汉私行沙龙（来了15组客户，成交11组，基金3000万）
2021.11：湘西私行沙龙（1.5小时，陪访3组客户，总保费4300万）
2021.12：台州保险公司沙龙（1.5小时，总保费1100万）
