【说服】精准说服

重新赢得主动权，打造让你掌握先机的高效沟通说服术

⎾ 3大逻辑、8大方法、12大工具成为说服高手，让你不再威逼利诱和操纵，不再委屈讨好和回避，掌握一门温柔而有力的逻辑，让每一次表达都发生说服有效的改变 ⏌

 项目背景 Background

Ø  销售时选择权在客户手里，需要说服；申请资源，话语权在老板说里，你需要共识；跨部门协作，大家各有立场，你需要一致；带领团队，大家各有想法，你需要统一；说服在所有场景无处不在，但通常很多人惯用的方式是急着把自己脑子里的东西一股脑地倾倒给对方，没有科学地融合信息，沟通双方都没有办法使对方信服。这也是为什么在现实生活中会有那么多的无效沟通。    

Ø  提到「说服, 还是把它和套路、诱导，甚至欺骗联想在一起，甚至有人直白地说：【我不想要改变任何人】。但这种不想，究竟是嘴巴上不想改变人，还是你只是无力应对冲突，洞紧不了他人深层次的需求、体会不到他人隐藏的情绪、欠缺有效地引导方法，所以每次想要改受他人，最后都弄得满鼻子灰，只好说是自己【不想改变任何人】，而慢慢地习惯妥协和让步！如果你有想要争取的事，如果你希望用一个更高效、更温和的方法争取，那么你必须用到说服的技巧！

Ø  说服不是常用威胁、伤害的方式去说教，或者用委屈、讨好的方式去回避，更不是与生俱来的天赋，难以掌握。而实际上，每个人都可以通过学习，掌握合理的方法和刻意练习成为说服专家，拥有这个温柔又有力量的武器。

Ø  本课程从说服的概念、听众分类、达成改变的原理、说服要素及技巧等内容，让你从不善于表达到达成精准说服，快速实现蜕变。

课程优势 Profit

Ø  学习听众分类，让你的说服更有针对性；

Ø  学习实现改变的原理，让你认知被说服者心态；

Ø  掌握说服的基本三要素，助你达成说服目的；

Ø  掌握说服进阶技巧，让你的说服更精准

授课形式 Mode

ü  讲师讲授：多维度、多层次深度解析课程的重点、要点和难点，帮助学员透视、理解和掌握

ü  案例分析：通过分析众多案例，让学员深刻理解原理和方式方法

ü  现场演练与游戏互动：使学员参与到学习过程中，帮助学员领悟并发现问题，从而达到学以致用的目的

项目流程 Process

课程结构 Construction（根据客户需求进行定制化调整）

 课程大纲Outline

第一模块：【战略篇】

第一章：建立正确的说服观念

一、定位：如何理解说服性话语

生活中，我们因为不了解说服的本质，时常用威胁、伤害的方式去说教，或者委屈、讨好的方式去回避，说服是一门温柔而有力的学科，当你处于弱势时，对方并不想和你沟通的时候，说服才能发生改变，了解说服的原理，知道没有人希望被改变，你才能真正用说服的思维去为自己的立场捍卫。

1.     说服的本质不是改变

2.     改变观念而非改变口才

3.     了解温柔而有力地说服底层原理

4.     广义说服和狭义说服的应用范围

5.     冲突与权利：了解谈判、辩论、说服的本质区别

(1)   权利在对方

(2)   权利在他方

(3)   权利在双方

二、分类：如何对症下药搞定不同的说服目标

我们总是觉得不同意我的，就是反对听众，于是无论使用任何方法，都难以改变对方的想法，本质上，我们没有弄清楚对方的是哪一类听众；没有任何一类江湖话术是可以说服所有人的，你只有了解听众的类型，做好基础的判断，才能让不用道理让对方顺从，而从情感让对方投入。

1.     分类是说服的开始

2.     改变每个人都希望维持的现状

3.     道理只能顺从，而情感才能投入

4.     了解反对听众，中立听众，和支持听众的区别

5.     抗拒、怀疑、无感、顺从、投入的判断标准

6.     不讲争取的道理，而讲出他听得进去道理

练习：区别职场不同场景的听众分类

 第二章：瓦解反对和质疑

一、承担情绪：如何高效安抚反对情绪？

面对反对听众，从黑粉变路人，从【抗拒】到【无感】是你能做的第一阶段，你不需要让对方瞬间支持你，从反对和抗拒，到接受事实变成就事论事，只有瓦解了情绪，才能解决问题。而我们所认为的道歉却常常是不让对方生气，而这样的方式却只能让对方的情绪愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是换位思考，当你能找到对方第一情绪点的时候，说服自然走上了一条顺畅之路。

1.     道歉、本身就是一种说服

2.     道歉的效力在于【承担情绪】和【承诺改变】

3.     如何找出反对听众的情绪点

(1)   羞耻承担

(2)   害怕承担

(3)   担忧承担

(4)   失望承担

(5)   委屈承担

(6)   困惑承担

4.     找到第二情绪和反对听众共鸣

5.     道歉，不是因为谁有错，而是证明你能感知对方的难处                               

6.     什么才是真正的换位思考

练习：【职场冲突化解】用承担情绪，找出第二情绪化解冲突练习

二、辩护：如何给出让人满意的解释？

有些时候事情可以用道歉解决，可是有些事情，面对攻击和误解，你不能接受和承认，因为他不符合客观事实时；又或者即便客观存在，但你需要及时的危机公关，避免沉默螺旋的发生；这个时候姐需要借助说服为自己辩护；但通常我们本能选择【简单否定】，当客户问你的东西很贵，你如果直接否定说不贵，是不会带来转化的；当他人质疑你的产品质量时，你强硬的解释，反对听众又怎能接受，如何做好辩护，让反对听众接触抗拒情绪，你要掌握如下理论基础。

1.     从简单否定到区隔否定，让对方接受

(1)   不是这样

(2)   都是这样

(3)   只能这样

2.     用拉底标准和合理反应共鸣你的说服对象

3.     面对艰难决策，你站在任何一方说服对方让接受

4.     用好【替罪羊】原理，为对方的情绪找到出口

三、转化：如何让挑刺的用户变成铁粉

当你学会了如何让反对听众的抗拒情绪变成无感后，你一定也会期待，如果能转化到支持，那会更好。同样的话，不同的说法，你就可以彻底切换他人的思维，就像【屡战屡败】你会沮丧，但【屡败屡战】就会充满斗志，很多时候，换了词语，就换了脑袋。学会使用不规则用词，让你彻底收获铁粉。

1.     不规则用词，借助换词语而换脑袋

2.     找到切换思维的语言通路

3.     从对你的衡量，到让对方彻底愿意接受你的不足，一个用词地转化你即可以做到

4.     当你无法改变现状是，你可以改变对于客观事实的诠释，借助诠释转化，收获支持

第三章：加强支持和行动

一、需求清单：如何通过非物质方式刺激他人

面对支持听众的时候，我们更加需要说服，从态度的支持到行为的产生，从情绪的喜欢到内心的热爱，真正能在情感上达成热爱，这样的激励，能让人从顺从到投入，使其更主动更积极。而当你不在场、未来不说服的时候，如果他也可以自主说服自己，积极自我改变，你就需要了解真正的底层需求清单，来完成这个说服的动作。

1.     自主性难题：你不在场时，如何让其自己产生动力

2.     从顺从到投入的逻辑原理

3.     马斯洛需求清单在说服中的应用

4.     上价值改变认知达到自我说服

5.     自我激励的立场切换

二、抵御：如何维持用户的高黏性、高忠诚度

我们常常面对这样的情况，原本支持我们的听众，因为第三方的教化、反对或者质疑而突然改变态度，变成反对听众。因此，当我们在面对支持我们听众的时候，我们有两种要求，一种是希望增强他们的行为，另一方面我们也担心，这些人被他人说服，那么如何他们一直对我们保持支持？如何抵御这样的情况，使之始终处于高黏性和高忠诚度，是至关重要的问题。

1.     做好抵御的【预防针】

2.     提前引爆原则

3.     调整期待原则

4.     隐形第三者原则

三、拆分行动：如何让说服目标“动起来”

如何把态度转化成行动，如果你是一个擅长把目标拆解成无数“下一步”的人，其实你就会是一个在说服的过程中更擅长的人。态度不需要成本，让一个人转变他的态度相对是容易的，要一个人做出某些行为，门槛就会高很多，可是如果可以加速这个过程，不仅仅是态度的支持，行动上也一样支持才是我们最需要的，借助二个原理让你知道如何快速转化行动。

1.     禁止性的说服并不能产生改变

2.     不要直接说服他人最需要改变的事情

3.     用“下一步”代替“最后一步”

4.     如何拆解目标，借以降低成本转化行为

第四章：拉拢中立和犹豫

一、间接告知法：如何不留声色的展现能力

从对你无感的听众，变成支持你，你需要作出告知，可是人更喜欢自己地作出的答案，而不喜欢别人告诉的答案。面对中立听众，如果是略有所知，最好的方法不知道直接告知，而且利用一种间接的方式，让他自己得到信息，才更容易被信服！

1.     中立听众分类原则

2.     纯粹无知，直接告知

3.     略有所知，间接告知

二、涉入：如何勾起他人真实的兴趣？

涉入是专门针对冷漠听众，他对你的议题产品和你想表达的内容完全没有看法，这个注意力最稀缺的时代，你能勾起他的在意，是一项必备的技能！如何从好奇变成有兴趣，如何在增加“点击率”的同时一样增加“转化率”，你需要了解如何创造需求和延伸需求。

1.     创造一个问题比创造一个解答更有意义

2.     如何创造需求，让听众知道这件事和他自己有什么关系

3.     用延伸需求来找到兴趣点

4.     区分目的和手段，用【延伸一步】来激发兴趣点

三、比较：如何找到甜蜜点，让犹豫的人下决心

很多听众保持中立不是因为不知道，恰恰是因为知道得太多，反而不能做出决定，而犹豫不决，我们通常愿意帮助对方找到更多的优点，说服对方，而往往给出对方更多的信息，更加适得其反，不利于说服的对象做出选择，如何帮助说服对象，作出决定并支持我们！你需要学会一下方法。

1.     创造一个问题比创造一个解答更有意义

2.     不要增加信息，而是找到标准

3.     优势比较标准之时间相关

4.     优势比较标准之场景相关

5.     优势比较标准之个人相关

6.     做好认知减负帮助被说服对象做出选择

第二模块：【战术篇】

第一章：说服心理学

一、改变的原理一：粉红泡泡

说服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解说服，才能真诚能从方法上达成说服！而有一个很重要的心理原理就是，我们都觉得自己比别人更聪明，之所以很多人被骗的原因是大家都觉得我才没有那么傻，所有的调查都显示，自己会比他人更聪明，更容易幸福，更优秀一些，而恰恰这样的认识协调导致这些人最容易被说服！人都是被自己的期待所欺骗，所以每一个人都认为自己优于平均水准，也这正是最容易被说服的原因！

1.     说服的最高境界

2.     了解人们如何看待自己是说服的重要原理

3.     你比你所想象得更容易事受到影响

4.     高反馈行为说服

5.     低反馈行为说服

6.     外部归因说服

7.     内部归因说服

二、改变的原理二：反抗机制

我们说服别人最主要的动力不来自于你，而是来自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都无法改变说服对象，没有人喜欢被改变，每个人的看法都是他过去人生的总和，世界上最强大的理由就是自己给自己找的理由！

1.     最强大的说服是自我说服

2.     没有人喜欢被改变

3.     不要找说服他的理由，而是找一个让他说服自己的理由

第二章：说服高手的形象管理

一、偷懒的大脑

我们在说服别人的时候，别人在我们的身上看到了什么，我们在对方面前会呈现哪些姿态，那些形象，因为我们要在使用说服技巧的时候，了解给对方造成的第一印象。而我们首先要了解到的是，我们活在一个无数花样方式介绍的复杂世界里，我们大脑每天都在作判断，我们需要找到一个捷径，只要了解到这个原理，知道大脑喜欢偷懒，我们才能更好地运用说服的技术。

1.     使用标签简化信息，快速归类

2.     了解偏见，预先判断

3.     以偏概全的刻板印象，放大经验

二、说服力三要素之：专业的感觉

有一个标签在说服是最有威力的，就是专业的感觉，不是专业，是专业的感觉，很多人有专业的感觉但不代表专业，很多人很专业，但却没有很专业的感觉！一个人大脑的判断，真正想要的，是专业的感觉！而专业感不是单纯的术语，而是刻意留下一个弯道，帮助你听众的大脑留下捷径！当你没有头衔、外表、口碑这些硬件专业度去支撑的时候，你要怎么看起来有专业的感觉，你需要了解下面的方法。

1.     当说服者听不懂的时候，是最有说服力的时候

2.     启用【触发】与【导航】让说服者自己信任自己的判断

3.     借用数字的力量赢得专业

4.     找到细节透露专业

5.     展示习惯展示专业

6.     借助时间和代价证明专业

三、说服力三要素之：诚实的感觉

当你的工作没有很强专业性的时候，你的专业感不足，那你需要借助诚实来撬动被说服者，这是一个最好的钥匙！而说服不是借助诚实本身，而是要传递诚实的感觉！

1.     说服的前提要先接受你这个人本身

2.     借助【跳出立场】建立信任

3.     【坦诚缺陷】展示诚实

4.     【共同利益】拉动共情

5.     【采取攻势】主动承诺并达成

6.     留下你的【高光时刻】

四、说服力三要素之：讨喜的感觉

如果接受你的个体，就会接受你背后的一切，喜欢和亲近的人沟通，是大脑喜欢走的捷径，在你强调专业，诚实的同时，别忘了，你最先建立的应该是让对方喜欢你，接受你！反之，你所有的一切当面对自己不够走进对方内心的时候，你都等于建立了一道屏障！而建立亲和讨喜不该是表现自己的精彩，恰恰相反，你应该用的是另一些最简单明了的技巧。

1.     让对方变成一个“有趣的人”

2.     给他人最珍贵的礼物，就是你的注意力

3.     镜像式回应

4.     用“失败”来展示“精彩”

5.     找相似：其实我们都一样

第三章：说服高手的进阶技巧

一、互惠原理：如何通过互惠降低说服难度

我们每个人都带着一个非常古老和非常强大的驱动力的基因，群兴，它让我们有一种本能，当别人对我们好的时候，我们必须要对别人好才行，而这恰恰成为很多说服，销售，营销转化的重要方式。

1.     群性的威力

2.     可乐实验的反思

3.     用互惠把外部归因转化为内部归因

二、互惠实战：怎么送出最有分量的礼物

送出的礼物很多时候是一种馈赠，但是究竟什么样的礼物是可以不被退换，并且可以建立互惠的，它要求我们要斟酌对于这份礼物的选择，无论是实物，还是信任、人情或者时间，你都要让对方有一种并非压力却又能希望能够回报的心情。

1.     无法退换的礼物

2.     额外馈赠

3.     针对感和特殊性

4.     小心过度馈赠

三、对比法则：如何让人秒get产品卖点

也许你应该知道，你买的不是产品，而是差异，一种给他人选择权的差异感！只有差异才能产生更多地选择，针对更多的用户，人看到的都是差异。

1.     每一处差异，都是新产品

2.     没有对比，你就看不到东西

3.     让客户买到差异

四、高球策略：如何提一个让人拒绝不了的要求

贵和便宜、好和不好、高和低都是相对的，如何能够高开低走，用一个高球给对方一个会拒绝的愧疚之后，用退而求其次找到一个无法拒绝的退让，你需要用高球策略。

1.     所有的坏消息，都要高开低走

2.     用拒绝和退让给对方以选择

3.     拒绝你的时候，才是最容易答应你的时刻

五、低球策略：如何让人改变越多

在你学会高球策略之后，你也需要知道，很多时候，你能有一小步的门槛让他人先买进来，才能有如门槛后更多的可能性，但往往在销售中，我们都知其然，不知其所以然，这一讲借助黄金无法法，让你知道如何可以改变更多。

1.     先布饵，再转移

2.     见面与问候

3.     投入与逗留

4.     鼓励做出承诺

5.     切割与加码

6.     人的每一次改变都是和他的前一次做比较

六、一致性原理：如何通过人设说服人

强势的说服永远只停留在表层，一个长期的说服就是自我说服，只有主动做出承诺，才能做到最深层的说服，而如何让其主动做出承诺，如何加大沉默成本，如何让其借助人设承诺的背后，自动地说服其自我行为，是说服中最关键的一个技巧和环节。

1.     用平衡三角使被说服者自我说服

2.     用确定人设达成主动承诺

3.     锁死行为达成说服

4.     反驳欲望的抵御方法