【谈判】优势谈判术

项目背景 Background

Ø  谈判是职场和商务中都无法避免的现实，每个人每天都要与别人进行谈判，谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。实践中的大多数合意、交换、买卖、写作都是因为我们相互需要，如果我们相信共同协作，互通有无，彼此帮助，相互成全，那么谈判就不是仅仅是一种交易的技术，而是一种合作的艺术。

Ø  冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。

Ø  本课通过大量生动的谈判案例详细介绍了谈判的各种心理技巧和应对策略，能让你学会如何察言观色应对谈判，如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益的同时与对方达成共识等铸造有底气、有策略、有智慧的共赢策略，“厚黑“的技巧只是赢得一时，”薄白“的策略才能合作长久。

项目优势 Advantage

ü  谈判的经典理论：对话场景各异，过程瞬息万变的谈判局势；掌握理论工具，以不变应万变

ü  谈判的流程工具：以时间维度分解谈判环节，熟练掌握谈判的基本步骤，让谈判更具计划性和策略性

ü  谈判的实战技巧：模拟实战场景，运用使用的谈判技巧，帮你在动态的过程中整理优化解决方案

ü  谈判的案例分析：了解经典谈判谈笑间定乾坤的实战策略

ü  谈判心智模式：在谈判和冲突中知觉，逐步优化自己的基础心智模式

项目结构 Construction（根据实际需求进行定制化调整）

课程大纲Outline

第一模块【谈判的基础理论】

——形成一个“一以贯之”的策略预判

一、冲突的原因

1、资源不足

2、界限不清

3、寻租

二、谈判七要素

1、利益——寻找对方内心真实诉求

2、标准——引入客观标准代替双方分歧

3、选项——找到双方利益，探寻双赢方案

4、替代方案——决定谈判局势

5、人际关系——买卖不成仁义也在

6、沟通品质——贯穿始终的融洽氛围

7、承诺——可预见性的达成目标

第二模块【谈判的准备与开场】

 ——完美的开场奠定了整个谈判的成败局势

一、定“事”之前先定“势”

1、区分场景、了解结果

2、决定权在对方的说服

3、决定权在他方的辩论

4、决定权在双方的谈判

二、避免谈判中最容易忽视的问题

1、了解分歧的性质

2、区别利益分歧和认同分歧

3、分歧的解决不依赖讲理，而依赖叙事

三、设定谈判目标

1、构建清晰的谈判策略，匡正失焦

2、思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围

3、确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果

四、认识谈判对手，确定应对策略

1、竞争、退让、妥协、回避、合作的认知和区别

2、不同风格的行事策略

3、不瓜分存量而创造增量的共赢思维

五、谈判开场之“person”

1、获得授权范围

2、主动发起攻势

六、谈判开场之“product”

1、用语言勾勒成果

2、让谈判的进展加以推动力

七、谈判开场之“purpose”

1、对于谈判的大胆预设

2、调试场域设定，完成精准咬合

八、谈判开场之“process”

1、设定谈判程序

2、确认谈判权利

【实战谈判演练】大国石油定价

【辅导】讲师全程辅导和牵引各组完成各自谈判方案

第三模块【谈判的核心主脉】

——掌握谈判10大沟通模型

一、【利益≠立场】确定谈判的开场秩序

1、谈判的icon模型

2、避免挖掘利益的关键束缚因素

3、寻找谈判对象内心的真实诉求

4、抛去经验，重塑优势

二、【提问】用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权

1、听力三角形

2、开放式提问，用轻巧的提问获得巨大的咨询

3、不让提问裹挟了强大的立场性发言

4、横向提问搜集利益信息

5、纵向提问触及对方底牌

三、【听觉正念】校正谈判的中的听觉

1、积极聆听释放善意

2、让对方充分表达

3、谈判听觉正念的基本标准

四、【反馈】积累信息优势，占据谈判主动权

1、逐字饭就确认客观信息

2、同义转述澄清信息不对称

3、立场反馈为话题和词语注入内涵，占据主动权

五、【行塑】改变谈判内涵，引导他人修正谈判立场

1、运用意义行塑，带领话题方向

2、构建对方的需求，因为谈判走向

3、重新定义，给出崭新观点

六、【选项】解决谈判问题的有效方案

1、寻找解决零和博弈的方法

2、规避本能的定额心智

3、标定谈判成效的输赢，脱离谈判的“战场”

七、【打包】梳理谈判筹码，让资源为你所用

1、谈判的利益分类

2、推进谈判的共同利益的寻找

3、确定势能的不同利益的寻找

4、避免谈判僵局的冲突利益的寻找

5、不同利益的处理方式

八、【创造】创造更多谈判可能性

1、平权的讨论方法

2、创意和决策的划分

3、谈判中主观的收敛

4、谈判创意的创造方法

九、【标准】为分割利益寻找客观依据

1、引入客观标准，使用规范影响力，让对方让步

2、寻找让步条件，说服对方主观退让

3、吸收不满，使对方让步的同时，维系好与对方的关系

十、【承诺】使谈判履约

1、改变行为的变革曲线

2、履约的承诺之文字承诺

3、履约的承诺之制定标准

4、履约的承诺之当众呈现

【实战谈判演练】铆钉价格之争

【辅导】讲师全程辅导和牵引各组完成各自谈判方案

第四模块【谈判的僵局的处理攻略】

——变换技巧，走出谈判僵局

一、底线思维

1、处理“多标”事件

2、设置合理的底线

二、替代方案

1、对谈判战略局势做客观评价

2、用替代方案获得自由

3、动态调整谈判身段和协商策略

第五模块【谈判终局，使谈判如期履约】

——实现承诺，让对方说到做到

一、强化内在动机，协助自己守诺

1、化整为零，让事情更容易被启动

2、改变环境，接近目标

3、动机难度锚点，守诺三要素

二、如何让对方遵守承诺

1、行为动机的来源

2、承诺之文字呈现法

3、承诺之标准制定

4、承诺之当众表态

第六模块【谈判中的沟通品质】

——问题外化，在对立的状态下维系好关系

一、管控谈判氛围的共同品质

1、第一情绪的认知和找寻

2、识别对方是否在恰当情绪中的技巧

3、掌握自己在谈判中的情绪方法

4、填充谈判场域的双方能量

二、让话语本身和表达传递有效的信息优化

1、区分观点和事实

2、找到批判性思维的边界

3、澄清前提

4、澄清语境

5、澄清界限

【实战谈判演练】三方动态竞合

【辅导】讲师全程辅导和牵引各组完成各自谈判方案

第七模块【掌握谈判的攻守技巧】

——共赢取决于战术的执行和战场的应变，谈判中局博弈的10大策略

1、决策者策略

2、捕捉黑天鹅

3、一小步策略

4、蚕食策略

5、摘樱桃策略

6、锚定策略

7、欣赏接受

8、收回条件

9、红鲱鱼策略

10、时间压力

第八模块【复盘、结营】