(微信同号)【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、学习市场战略规划与客户管理方法
2、学习华为公司营销体系组织与运营
3、学习华为LTC全流程营销管理方法
4、学习大客户销售项目的运作与管理
5、学习华为绩效管理与企业文化要求
6、提高营销体系组织与营销管理效率
【授课时长】两天
【授课对象】企业营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场营销战略规划与客户管理
1、市场战略洞察与分析
Ø 市场洞察的内涵
Ø 宏观分析与PEST工具
Ø 客户战略理解与需求分析
Ø 竞争分析与内涵
Ø 案例：华为弯道超车战略
Ø 案例：金融危机下的战略机遇
Ø 研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
Ø 安索夫矩阵与战略应对
Ø 三平面业务设计
Ø 市场策略选择
n 市场渗透战略
n 产品开发战略
n 市场开发战略
n 多样化经营战略
3、目标客户选择与分析
Ø STP市场战略
Ø 市场吸引力分析
Ø 公司产品与竞争力分析
Ø 市场战略定位与策略
Ø SWOT分析与营销策略
Ø 案例：华为农村包围城市
Ø 研讨：战略分析与营销战略
4、客户价值分析与管理
Ø 客户终身价值分析
Ø 客户价值分类管理
Ø 研讨：客户分类管理
二、以客户为中心的营销体系规划
1、营销体系规划
Ø 销售的逻辑
Ø 销售成交元素分析
Ø 营销体系规划与依据
Ø 研讨：关键成交要素分析
2、营销组织架构设计与定位
Ø 华为营销体系组织架构
Ø 销售部的价值与定位
Ø 产品行销部的价值与定位
Ø 服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
Ø 大客户销售特点与应对
Ø 华为项目组构成
Ø 华为铁三角组织运作
Ø 研讨：铁三角组织运作分析
4、跨部门协同与矩阵式组织架构
Ø 矩阵式组织架构与分类
Ø 矩阵式组织架构的优劣势
Ø 华为狼狈组织定位
Ø 组织架构设计逻辑与分类
Ø 研讨：跨部门合作场景与协同
三、品牌营销与LTC营销流程管理
1、目标导向的品牌营销
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌包装与价值呈现
Ø 品牌营销与活动组织
Ø 客户现场的品牌营销
Ø 客户导向的营销工作
2、营销流程与LTC流程介绍
Ø 客户采购流程分析
Ø 采购过程中的关键销售任务
Ø LTC营销流程介绍
3、LTC全流程营销管理
Ø 销售线索管理
Ø 线索管理的四要素
Ø 销售机会点评估与管理
Ø 项目管理与项目分级制度
Ø 研讨：项目分解管理
4、销售项目运作与管理
Ø 项目分析与运作策略
Ø 项目运作策略实施路径
Ø 项目任务分解与管理
Ø 整合解决方案
5、项目各个阶段的输入与输出
四、营销体系的绩效管理与流程优化
1、绩效管理的内涵与方法
Ø 绩效的概念与内涵
Ø 绩效管理的概念与内涵
Ø KPI绩效管理方法
n KPI指标类型
n 绩效指标筛选技巧
n 目标的SMART原则
Ø 平衡记分卡绩效管理方法
2、华为绩效管理理念
Ø 从战略到绩效解码
Ø 绩效指标透视图
Ø 绩效指标分解原则
Ø 研讨：营销流程的绩效指标设计
Ø 绩效目标的产生
Ø 华为绩效评价原则
Ø 华为绩效管理特色
3、华为企业文化要求
Ø 制度与责任心
Ø 以客户为中心的内部体现
Ø 团队合作
Ø 以奋斗者为本
Ø 自我批判
4、绩效监控与LTC全流程优化
五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理
