(微信同号)【课程背景】
《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，营销工作本身复杂而充满不确定性，任何一个环节做不好，就可能带来糟糕的结局。因此，华为公司通过LTC，打通营销流程中的各个环节，强化团队配合，促进团队协作，调动资源支持，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。那么，华为公司的LTC到底是什么？为什么能在华为顺利实施？其中有哪些关键运作机制？又有哪些值得其他企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为LTC营销流程核心思想
2、学习营销流程的设计思路与方法
3、学习华为的营销组织架构与体系
4、学习流程型组织运作与管理方法
5、初步规划设计公司营销流程体系
6、提高公司营销流程体系运作效率
【授课时长】两天
【授课对象】公司及营销体系高层管理者
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、客户采购分析与LTC营销流程
1、客户采购流程与LTC
Ø 大客户采购流程
Ø 营销流程与关键任务
Ø 华为LTC全流程管理思想
2、管理线索阶段与任务
Ø 管理线索与线索分类
Ø 线索管理四要素
Ø 线索的搜集与来源
Ø 管理线索的输入输出
3、管理机会点阶段与任务
Ø 验证机会点
Ø 项目分级管理机制
Ø 华为项目分级维度
Ø 研讨：项目分级的维度
Ø 项目分析与项目组会议
Ø 项目引导与项目运作策略
Ø 项目任务分解与管理
Ø 合同评审与合同履行
二、营销流程建设与关键管理要点
1、关于流程的介绍
Ø 什么是流程
Ø 流程的内涵
Ø 流程管理要素
2、流程体系规划与设计
Ø 流程体系规划思路
Ø 流程规划与分级管理
Ø 企业价值链分析
Ø 流程分类与流程体系规划
3、LTC营销流程与活动设计
Ø 华为LTC流程总体解决方案
Ø LTC一级流程纵览
Ø 研讨：营销流程与活动设计
Ø LTC二级营销活动
Ø 研讨：营销流程活动细化
4、营销流程角色与职责
Ø 华为营销流程角色定义
Ø 营销流程角色与职责
Ø 研讨：营销流程职责与工作要求
5、营销流程与关键控制点
Ø 流程里程碑与关键控制点
Ø LTC流程决策点
Ø 研讨：营销流程与关键控制点
Ø LTC方案纵览
Ø 研讨：营销流程与关键节点活动
三、营销体系架构与组织运作管理
1、华为营销体系规划
Ø 销售成交要素分析
Ø 华为大客户销售模型
Ø 华为营销体系规划
2、华为营销组织架构与定位
Ø 华为营销体系组织架构
Ø 流程责任与部门职能
Ø 流程界面与接口
Ø 研讨：营销体系规划与岗位设置
3、华为营销组织管理与运作
Ø 销售部门的职能与核心价值
Ø 产品营销部的职能与核心价值
Ø 售后服务部的职能与核心价值
Ø 华为营销项目组构成
Ø 华为铁三角职责定位与组织发展
4、营销项目管理与流程监督
Ø 研讨：项目管理组织与机制
Ø 项目管理办公室
Ø 华为决策机制与授权管理
Ø 全流程营销项目与管理要点
5、矩阵式组织架构运作与管理
Ø 矩阵式组织架构的内涵
Ø 矩阵式组织架构的分类
Ø 矩阵式组织架构的运营分析
Ø 矩阵式组织中的管理调整
6、组织架构的设计与优化管理
Ø 组织架构的设计过程
Ø 职能型组织与流程型组织
Ø 组织架构的本质与分析
Ø 流程再造的核心思想
四、营销体系绩效管理与文化要求
1、绩效的概念与管理
Ø 绩效的内涵
Ø 从战略解码到营销流程
Ø 绩效解码的步骤
Ø 绩效指标的透视
Ø 绩效分解的原则
Ø 营销流程中的绩效指标
Ø 研讨：营销流程的绩效指标设计
2、绩效目标与评价管理
Ø 绩效目标的来源
Ø 矩阵型组织价值评价管理
Ø 企业的价值创造与评价
Ø 华为绩效管理特色
3、流程型组织的文化要求
Ø 研讨：矩阵式组织管理的文化要求
Ø 华为矩阵管理的文化要求
Ø 以客户为中心的文化内涵
Ø 以奋斗者为本的文化内涵
Ø 团队合作的文化要求
Ø 自我批判的文化要求
Ø 企业制度与责任心
Ø 流程型组织管理原则
4、华为LTC营销流程与组织优化
五、回顾与总结：华为LTC营销流程建设与管理借鉴
