(微信同号)【课程背景】
《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的
铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴
2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验
3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法
4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理
5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观
6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率
【授课时长】两天
【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
Ø 华为公司业务介绍
Ø 华为销售与协同困境
Ø 华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
Ø 华为铁三角的组织构成
Ø 华为铁三角的角色定位
Ø 华为铁三角的职责分工
3、华为铁三角运营分析
二、华为营销体系与组织架构
1、华为销售模型与营销体系规划
Ø 华为大客户销售模型
Ø 大客户销售成交模型
Ø 华为营销体系规划
2、华为运营商营销组织架构
Ø 华为运营商营销体系组织架构
Ø 客户销售部的职能与核心价值
Ø 产品行销部的职能与核心价值
Ø 售后服务部的职能与核心价值
Ø 研讨：大客户项目特点与组织应对
3、矩阵式组织架构运作与借鉴
Ø 矩阵式组织架构的内涵
Ø 矩阵式组织架构的分类
Ø 矩阵式组织架构的优缺点
Ø 研讨：横向协调业务场景与机制
三、市场分析与营销战略规划
1、市场洞察与分析
Ø 宏观分析与PEST工具
Ø 竞争分析
Ø 客户分析
Ø 案例：华为成为世界第一的弯道超车
Ø 研讨：战略洞察与机会分析
2、营销战略选择与规划
Ø 安索夫矩阵与选择
Ø 三平面业务规划
3、STP市场细分与选择
Ø 市场细分的维度
Ø 细分市场的选择因素
Ø 市场吸引力评估
Ø 目标市场需求分析
Ø 战略定位分析框架
Ø 波士顿矩阵与产品策略
Ø SWOT分析与战略选择
4、营销战略沙盘与目标制定
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC流程介绍
Ø 客户采购流程分析
Ø 研讨：采购过程中的关键销售任务
Ø LTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
Ø 线索的定义与分类
Ø 线索管理的四要素
Ø 机会点验证与评估
Ø 销售项目分级管理
n 项目分解的维度
n 项目分级的原则
n 项目分级与项目策略
Ø 项目组典型架构与分工
3、销售项目运作与客户引导
Ø 销售项目SWOT分析
n 环境分析：宏观环境与微观环境
n 客户关系分析
n 竞争分析
n 练习：公司SWOT分析与销售策略准备
Ø 销售策略制定与任务分解
n 销售策略制定与落地
n 项目关键任务分解与鱼骨图使用
n 项目任务管理与甘特图应用
Ø 整合解决方案
Ø 合同谈判与执行管理阶段
4、项目任务管理与机制
Ø 项目的定义与内涵
Ø 项目的五个阶段与关键任务
Ø 项目不同阶段的输入输出
Ø 项目管理机制与项目办公室
5、全流程营销项目漏斗模型
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
Ø 绩效的概念与内涵
Ø 从战略到绩效解码
Ø 绩效指标透视与分解
Ø 绩效指标的分解原则
Ø 研讨：营销体系绩效指标设计
Ø 绩效目标的来源
Ø 华为绩效评价与管理特色
2、全流程营销管理与优化
3、华为企业文化
Ø 研讨：矩阵式组织的文化需要
Ø 以客户为中心的内部体现
Ø 团队合作
Ø 公平的相对性
Ø 自我批判
4、铁三角组织运作的关键要素
五、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
