(微信同号)【课程背景】
以客户为中心，为客户创造价值，是企业生存发展的基础。这是几乎所有企业家都知道的企业生存法则。可是，在企业管理实践中，真正要做到以客户为中心，却不是那么容易。谁是目标客户？目标客户有哪些需求？如何为目标客户创造价值？如何让公司产品符合客户需要？如何将符合客户需要的产品销售给客户？如何在售后服务过程中让客户满意并促进下一轮的价值创造？如何培养员工以客户为中心的意识？如何评价员工在价值创造过程中的贡献？这其中，即涉及到价值观的认同，更涉及到公司的管理流程与组织实现。与此同时，对市场的洞察与客户需求的分析与管理则是必要的基础。这便是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、理解以客户为中心的价值导向与文化内涵
2、学习战略市场定位及目标客户选择方法论
3、以客户为中心的管理流程IPD、LTC、ITR
4、学习以奋斗者为本的价值评价与价值管理
5、加强以客户为中心的价值观念与管理行为
【授课时长】两天
【授课对象】企业中高层管理人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、以客户为中心的文化与价值创造
1、华为的价值追求与选择
Ø 企业的价值体现
Ø 华为的价值创造与理解
Ø 华为的经营管理逻辑
Ø 华为企业文化体系
2、以客户为中心的文化内涵
Ø 关注客户痛点
Ø 聚焦客户需求
Ø 重视客户服务
Ø 不同岗位的以客户为中心
3、研发创新与价值创造
Ø 价值创造与创新
Ø 华为的创新管理
Ø 华为的创新战略
4、价值塑造与价值营销
Ø 客户价值识别
Ø 客户感知价值构成与提升
Ø 客户终身价值体现与挖掘
Ø 案例：华为客户价值创造与管理
Ø 研讨：客户价值提升与挖掘
二、以客户为中心的战略规划与管理
1、战略洞察与市场环境分析
Ø 市场环境分析PEST
n 政策分析
n 社会文化分析
n 经济环境分析
n 技术分析
Ø 客户分析
Ø 竞争分析
Ø 案例：华为的弯道超车
Ø 研讨：市场洞察与分析
2、市场细分与目标客户选择
Ø 安索夫矩阵与战略选择
Ø 市场细分定位
Ø 市场细分的维度
Ø SPAN分析与战略定位
Ø SWOT分析与目标客户选择
Ø 案例：华为农村包围城市战略
Ø 研讨：市场分析与战略规划
3、战略分析与战略规划
Ø 营销战略沙盘
Ø 营销目标与战略沙盘
Ø 研讨：营销战略沙盘与目标
三、以客户为中心的组织流程与运作
1、以客户为中心的产品研发
Ø 产品开发与IPD简介
Ø 客户需求管理
Ø 需求验证与确认
2、以客户为中心的营销流程
Ø 大客户采购流程解析
Ø LTC流程简介
Ø 线索管理阶段
Ø 机会点管理阶段
Ø 研讨：项目分级管理维度
Ø 客户引导阶段
Ø 不同项目阶段的关键任务
Ø 研讨：全流程营销漏斗绘制
3、以客户为中心的售后服务
Ø ITR技术请求流程与业务规则
Ø 售后服务的分类分级管理体系
Ø 售后服务的三级服务体系
4、华为矩阵式组织架构与运作
Ø 矩阵式组织架构的概念
Ø 矩阵式组织架构的分类
Ø 矩阵式组织架构的优劣势
5、华为的组织定位与组织变革
四、以奋斗者为本的价值评价与管理
1、谁是奋斗者？
Ø 奋斗者的行为要求
Ø 奋斗者的思想觉悟
Ø 奋斗者的行为表现
2、奋斗者的价值评价与管理
Ø 奋斗者的价值评价体系
Ø 华为的绩效评价原则
Ø 华为绩效解码与原则
Ø 华为的绩效评价特色
Ø 华为的职位评估与能力认证
Ø 以奋斗者为本的管理
3、干部的岗位职责与要求
Ø 传递企业文化与价值观
Ø 促进业务增长
Ø 端到端管理流程优化
Ø 促进组织能力提升
4、华为人力资源管理逻辑与框架
五、回顾与总结：以客户为中心的价值创造与经营管理
