(微信同号)【课程背景】
何为礼仪？礼者敬人也！礼就是尊重，仪则是表达尊重的方式。在现代商务交往中，礼仪已经成为一种行为规范，也是企业形象的代表。美国心理学家洛钦斯提出的首因效应表明，交往双方形成的第一次印象对今后交往会有深远影响，这也是我们常说的先入为主的效应。如何给对方建立一个良好的第一印象？这就是商务礼仪的重要性。第一印象之后，双方进一步的信任则取决于双方的沟通。在销售过程中，沟通的重要性不言而喻：一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何通过沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？这些都有赖于沟通。而这些，也是本次课程的内容。
【课程收益】
1、掌握职业形象与商务礼仪要求
2、学习并理解沟通的本质与内涵
3、学习高效沟通技巧与沟通礼仪
4、学习销售沟通技巧与方法FABE
5、提高销售职业素养与沟通技巧
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干、商务接待等相关人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、职业形象与商务礼仪内涵
1、礼仪的内涵与价值
Ø 礼仪的定义
Ø 礼仪的重要性：首因效应
Ø 商务礼仪三要素
2、职业形象与礼仪
Ø 个人着装规范
Ø 职业着装六不要
Ø 男士正装礼仪
Ø 女士正装礼仪
Ø 仪态举止与商务形象
n 站姿规范
n 坐姿规范
n 蹲姿规范
3、商务礼仪的本质与内涵
二、商务交往与行为礼仪
1、商务约访与访前准备
Ø 对拜访对象的了解
Ø 拜访需要准备的资料与工具
Ø 拜访的目的与计划
Ø 约访的注意事项与电话礼仪
2、商务拜访与交往礼仪
Ø 自我介绍
Ø 交换名片
Ø 握手礼仪
Ø 练习：商务拜访与自我介绍
Ø 通过礼仪促进客户关系
3、商务接待与礼仪
Ø 商务引荐
Ø 电梯礼仪
Ø 乘车礼仪
Ø 同行礼仪
Ø 商务接待与礼仪
Ø 模拟练习：商务接待礼仪
三、商务交谈与沟通礼仪
1、沟通的概念与内涵
Ø 小游戏：沟通是什么？
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗模型
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码：怎么说？
Ø 信息编码：怎么问？
Ø 沟通的5W2H
Ø 影响编码的因素分析
Ø 信息接收：怎么听？
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、客户沟通与氛围管理
Ø 得体的问候
Ø 恰当的赞美
Ø 情绪识别与氛围管理
Ø 练习：情绪识别与管理
四、销售沟通原则与技巧
1、销售沟通的目的与原则
2、客户需求分析与挖掘
Ø 什么是客户需求？
Ø 客户需求的本质
Ø 客户需求分析维度
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 练习：SPIN沟通技巧
3、价值呈现方法与技巧
Ø 价值呈现技巧：FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
4、情商与销售沟通技巧
五、回顾与总结：销售职业形象与沟通技巧
