(微信同号)【课程背景】
狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为的狼性文化内涵与组织定位
2、学习华为的狼性营销战略规划与方法
3、学习以客户为中心的营销体系与组织
4、学习华为全流程营销管理与运作方法
5、学习华为营销体系绩效管理核心理念
6、提高大客户营销项目管理与组织能力
【授课时长】两天
【授课对象】大客户营销相关人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、华为的狼性文化与狼狈组织定位
1、以客户为中心的内涵
2、华为狼性文化内涵
Ø 嗅觉灵敏
Ø 团队合作
Ø 坚忍不拔
Ø 把握机会
3、华为狼狈组织定位与要求
二、市场洞察与华为的狼性营销规划
1、市场营销与战略洞察
Ø 市场洞察的内涵
Ø 宏观分析与PEST工具
Ø 客户战略理解与需求分析
Ø 竞争分析与内涵
Ø 案例：华为弯道超车战略
Ø 研讨：市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
Ø 安索夫矩阵与战略应对
Ø STP市场战略
Ø 市场吸引力分析
Ø 公司产品与竞争力分析
Ø 市场战略定位与策略
Ø SWOT分析与营销策略
Ø 案例：华为农村包围城市
Ø 研讨：战略分析与营销战略
3、战略营销目标分解
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 战略沙盘解读与目标
Ø 营销战略与目标分解
三、以客户为中心的营销体系与组织
1、营销体系规划
Ø 销售的逻辑
Ø 销售成交元素分析
Ø 营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
Ø 华为营销体系组织架构
Ø 销售部的价值与定位
Ø 产品行销部的价值与定位
Ø 服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
Ø 大客户销售特点与应对
Ø 华为项目组构成
Ø 华为铁三角组织运作
4、跨部门协同与矩阵式组织架构
Ø 矩阵式组织架构与分类
Ø 矩阵式组织架构的优劣势
Ø 研讨：跨部门合作场景与协同
四、大客户采购分析与客户关系管理
1、大客户采购行为分析
Ø 客户组织架构分析
Ø 客户采购角色分析
Ø 客户决策链分析
Ø 练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
Ø 客户关系的价值
Ø 客户关系的原则
Ø 客户需求的本质
Ø 客户关系管理原则
3、客户关系管理与维护
Ø 个人客户关系拓展
Ø 组织客户关系拓展
Ø 大客户关系模型
Ø 客户关系的本质
Ø 客户关系管理原则
Ø 案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与新客户开发
五、大客户销售流程与项目运作
1、客户采购行为与营销流程分析
Ø 大客户采购行为分析
Ø 华为LTC大客户营销管理
Ø 研讨：营销流程与关键应对
2、LTC全流程营销管理
Ø 销售线索管理
Ø 线索管理的四要素
Ø 销售机会点评估与管理
Ø 项目管理与项目分级制度
Ø 研讨：项目分解管理
3、销售项目运作与管理
Ø 项目分析与运作策略
Ø 项目运作策略实施路径
Ø 项目任务分解与管理
Ø 整合解决方案
4、项目各个阶段的输入与输出
六、华为的狼性营销绩效管理与要求
1、绩效的概念与内涵
2、从战略到绩效
Ø 从战略到绩效
Ø 战略解码流程
Ø 绩效指标透视
Ø 绩效分解的原则
Ø 研讨：全流程绩效指标设计
3、绩效管理与营销体系优化
Ø 金融危机下的绩效考核
Ø 华为狼性营销的考核要求
Ø 全流程营销漏斗与管理
Ø 营销驱动的组织流程优化
七、回顾与总结：华为狼性营销体系与管理
