(微信同号)【课程背景】
客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、认识大客户销售工作的特点与角色认知
2、提高大客户的客户关系拓展与管理能力
3、学习大客户需求的分析方法与挖掘技巧
4、提高大客户销售的沟通技巧与沟通情商
5、提高大客户销售客户关系与销售成功率
【授课时长】一天
【授课对象】大客户销售人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、销售基础与客户关系认知
1、大客户销售模型与特点
Ø 销售逻辑
Ø 大客户销售特点
Ø 大客户销售模型
2、大客户销售角色与行为
Ø 大客户销售角色认知
Ø 大客户销售行为模型
Ø 客户关系的价值体现
二、客户采购行为与需求分析
1、大客户采购行为分析
Ø 客户组织分析
Ø 客户采购角色分析
Ø 客户决策链分析
Ø 研讨：客户采购行为分析
2、大客户需求分析
Ø 客户关系原则
Ø 客户需求的本质
Ø 大客户需求分类
n 大客户组织需求分析
n 大客户个人需求分析
Ø 研讨：大客户需求分析
3、大客户需求洞察与挖掘
Ø 大客户需求洞察
Ø 客户需求挖掘与SPIN技巧
Ø 练习：SPIN沟通技巧练习
Ø 研讨：产品价值与客户需求分析
三、销售沟通与人际交往技巧
1、沟通的概念与策略
Ø 沟通的内涵
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗模型
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、沟通的原则与技巧
Ø 说的技巧
Ø 问的技巧
Ø 听的技巧
Ø 非语言信息与表达
Ø 价值呈现技巧与FABE
Ø 练习：价值呈现练习
3、商务礼仪与人际交往技巧
Ø 礼仪的内涵与价值
Ø 商务礼仪三要素
Ø 基本商务礼仪规范
Ø 人际交往礼仪与内在修为
四、客户关系建设方法与技巧
1、客户关系管理
2、客户关系的开发技巧
Ø 人际关系发展模型
Ø 客户关系的发展过程
Ø 客户关系开发的常用方法
Ø 组织客户关系的常用方法
3、客户关系维护与情商
Ø 客户关系管理原则
Ø 情商与客户关系技巧
Ø 客户关系管理的四个平衡
Ø 目标客户选择与新客户开发
Ø 客户关系大厦
五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设
