(微信同号)【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、理解顾问式销售的内涵与逻辑
2、提高客户分析与需求洞察能力
3、提高客户需求挖掘与引导能力
4、提高销售沟通技巧与谈判能力
5、提高客户关系建设与管理能力
6、提高项目运作能力与成交效率
【授课时长】两天
【授课对象】大客户销售骨干
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、顾问式销售的内涵与挑战
1、顾问式销售的概念
Ø 顾问式销售的内涵
Ø 推销式销售的挑战
Ø 顾问式销售的要素
Ø 顾问式销售行为模型
2、研讨：顾问式销售的关键举措
二、目标客户选择与需求洞察
1、市场细分与目标客户选择
Ø 市场战略STP
Ø 市场细分的维度
Ø 练习：目标客户画像
2、大客户采购行为分析
Ø 客户组织架构分析
Ø 客户采购角色分析
Ø 大客户决策行为与决策链
Ø 研讨：大客户决策链分析
3、客户需求分析与洞察
Ø 什么是客户需求？
Ø 客户需求的本质
Ø 研讨：客户需求与痛点分析
Ø 客户需求挖掘与SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø 深度提问与MICO
Ø 练习：SPIN沟通技巧
4、提问技巧与问题分析
Ø 提问的分类与技巧
Ø 提问的5W2H
Ø 研讨：产品价值及客户问题分析
Ø 积极倾听与互动技巧
三、销售沟通与客户关系建设
1、沟通的内涵与沟通策略
Ø 沟通的概念
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗现象
Ø 沟通视窗与沟通策略
Ø 影响沟通的因素
Ø 赫拉别恩法则与非语言信息
2、客户关系建设与维护
Ø 客户关系的原则
Ø 大客户需求分析图
Ø 客户关系管理的本质
Ø 个人客户关系拓展的三个阶段
Ø 组织客户关系拓展的常用方法
Ø 大客户关系建设与维护
Ø 案例：销售情商与客户关系维护
Ø 客户关系管理的四个平衡
3、客户性格分类与沟通技巧
四、客户引导与销售项目管理
1、销售线索与机会管理
Ø 采购流程与销售任务
Ø 全流程营销管理
Ø 线索管理四要素
Ø 市场信息的来源
2、客户引导与项目运作
Ø 机会点验证与评估
Ø 项目分析与引导
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
Ø SWOT分析与项目运作策略
Ø 练习：项目分析与运作策略
3、项目分级管理与机制
Ø 项目组的常见组织形式
Ø 销售项目分级与管理
Ø 项目分级的维度参考
4、销售项目任务分解与管理
Ø 项目组会议
Ø 项目任务分解与计划制定
Ø 练习：项目任务分解与工作计划
Ø 项目计划的原则
5、解决方案与价值呈现技巧
Ø 价值呈现技巧FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
五、分歧解决与销售谈判技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
Ø 谈判的概念与内涵
Ø 谈判的三个层面
Ø 原则谈判法的内涵
Ø 原则谈判法的四个基本点
Ø 不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
Ø 谈判中的分歧
Ø 解决分歧的（4+1）方法
Ø 寻找与组合解决分歧的方案
4、谈判的实施与沟通技巧
Ø 谈判前的基本问题
Ø 常用的谈判策略
Ø 谈判磋商的五步法
Ø 谈判让步的策略
Ø 打破僵局的方法
Ø 谈判的收尾与成交
六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧
