《无价值 不客户》

客户价值营销三步曲

主讲老师：张松波

【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

Ø  了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

Ø  掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

Ø  转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念

Ø  掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值

Ø  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销的思维与管理流程

1、市场营销思维的搭建

Ø  市场营销的内涵

Ø  市场营销的核心概念

Ø  市场营销的本质

2、市场营销的演化

Ø  市场营销观念的演化

Ø  市场营销组合的演化

Ø  营销1.0到营销4.0时代

3、市场营销的管理流程

Ø  分析市场机会

Ø  选择目标市场

Ø  设计市场营销组合

Ø  管理营销活动

工具： 营销漏斗

二、如何理解客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户行为的深层次分析

Ø  市场构成分析

Ø  客户购买影响因素分析

Ø  客户购买路径分析

2、需求挖掘与客户价值

Ø  如何深挖客户需求

Ø  产品价值、顾问价值还是绩效价值？

Ø  如何实现销售人员的进阶

3、市场定位与客户价值

Ø  如何进行市场细分

Ø  如何找到适合自身的目标市场

Ø  如何找准在目标市场上的定位

      工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书

      小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何创造客户价值？

1、如何做好产品组合

Ø  产品整体概念与产品组合框架

Ø  产品组合深度分析

Ø  产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

2、如何设计服务策略

Ø  服务容忍区域设置

Ø  服务质量差距模型

Ø  如何提升服务水平？

3、如何制定价格策略

Ø  三种定价方法

Ø  具体定价策略

Ø  如何进行价格调整

四、如何传递客户价值

1、广告策略

Ø  广告的传播机理

Ø  广告的关键要素

Ø  广告的媒体选择

2、销售促进与人员推销策略

Ø  销售促进八种方式

Ø  人员推销策略

3、公共关系策略

Ø  公共关系的内涵和特征

Ø  公共关系策略

4、销售渠道构建策略

Ø  销售渠道的内涵与关键概念

Ø  销售渠道的设计

Ø  销售渠道的管理

五、现场收集的学员问题解答

      通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节